Зачем нужен микробеттинг и сколько заработает РПЛ. Интервью с вице-президентом «Лиги Ставок» Ратмиром Ронами

— В последнее время представители индустрии все чаще говорят о замедлении темпов роста букмекерского рынка. Есть ли такая тенденция в «Лиге Ставок»?

— Снижение темпов роста невозможно не заметить. Но важно отметить, что рынок все еще продолжает расти. Пять-шесть лет назад рынок мог расти на 30-40% год к году, но уже тогда все участники рынка понимали, что такие темпы не будут вечными.

Не так давно, во время нашего с тобой разговора, я давал прогноз по росту рынка в 20-25%. Думаю, что осенний период покажет рост выше 11%, которые рынок получил за первое полугодие.

Цифр, как раньше, уже не будет – букмекеры уже оплатили все, что только можно. Про букмекеров знают все. Все контракты, которые можно было как-то подписать, подписаны и активированы. Представить бурный рост сейчас тяжело. 

— Какой твой прогноз по развитию рынка на пять лет?

— Вижу здесь вилку. В первом случае букмекеры в какой-то момент понимают, что необходимо перестать завышать стоимость спонсорских контрактов, это позволит всем игрокам держаться на плаву и планомерно развиваться.

Второй сценарий – букмекеры продолжают бодаться рекламными бюджетами, выжигая чистую прибыль. Некоторые компании могут позволить себе в течение пары лет работать без прибыли в ожидании того, что игроки помельче не выдержат этой гонки. Это приведет к снижению конкурентности рынка.

Мы для себя выбрали путь номер один. Считаем, что агрессивный маркетинг неуместен. Насколько реалистичной будет такая стратегия - будет видно потом. Думаю, осень покажет.

— А если мы говорим не про маркетинговые расходы, а про приток молодых игроков?

— По статистике, 5-7% 18-летних идут играть к букмекерам. Не скажу точно, но, по статистике в России, каждый год от миллиона до полутора человек становятся совершеннолетними. Факт, что молодая аудитория будет сокращаться и за нее будет больше борьбы.

Но нынешней букмекерской аудитории в возрасте от 20 до 35 лет вполне хватает для ведения крупных маркетинговых кампаний. 

— Есть ли предпосылки для стагнации букмекерского рынка?

— Думаю, что темпы роста в следующем году будут ниже, чем в этом. В 2027-м – еще ниже. И на горизонте пяти лет букмекерский рынок выйдет на классический для всех остальных отраслей рост в ежегодные 5-7%.

— «Лига Ставок» была одной из первых букмекерских компаний, которые предлагали себя в первую очередь VIP-игрокам. Но за последние пару лет все больше букмекеров хотят получить долю VIP-игроков и начали целиться туда, где работала только одна «Лига Ставок». Ощущаете ли здесь конкуренцию и насколько тяжелее стало удерживать VIP-игроков?

– Однозначно, мы ощущаем конкуренцию. Да, мы были первыми, кто начал работать в этом направлении. Исторически с момента основания «Лига Ставок» была элитарной компанией, в которой уровень игроков был высокий. Мы видим это в нашей статистике.

Но мы стараемся делать наш продукт удобным для любого игрока, чтобы было интересно для всех, чтобы можно было находить отзыв для себя внутри продукта. Наша компания на этом особо фокусируется. Мы сделали классный редизайн мобильного приложения, который привлек новую аудиторию и стал лучше удерживать старую. Сейчас у нас идет акция «Джекпот» – уникальная для рынка акция, ни у кого такой нет. В ней может выиграть как VIP-игрок, так и другие игроки.

Конечно, для нас VIP-аудитория является целевой, на которой мы сосредотачиваем много внимания, придумываем много акций именно под нее. Конкуренция стала сильной. Много букмекерских компаний за последнее время сфокусировалась на VIP-аудитории: начали биться кэшбэками, лояльностью, различными мероприятиями.

Несмотря на это, мы чувствуем себя комфортно. Здесь главное - не переборщить и не начать переплачивать, потому что программа лояльности влияет на математику игры. Если ты начнешь слишком много давать, то этим бизнесом уже нет смысла заниматься.

— Конечно. То же самое со спонсорскими контрактами. Ни один спонсорский контракт никогда не отобьется, но это тоже такая маркетинговая акция.

— Да, это, конечно, привлекает внимание, но спонсорский контракт, кроме ценника, зависит еще от того, как ты его активируешь и что ты с ним делаешь.

А лояльность и кэшбэк связаны с математикой игры. Если кто-то из букмекеров будет давать слишком много лояльности, слишком много кэшбэка, то это ящик Пандоры. Букмекер в любом случае действует, исходя из тех правил, что огласил в условиях акции. А спонсорский контракт вариативен по своей сути. 

Мы, кстати, недавно выпустили новую для рынка фичу: выдаем кэшбэк по кнопке. То есть не мы определяем, когда игрок получит кэшбэк и его размер, а игрок сам решает. Если он хочет получить его через 3-4 месяца, значит, получит потом и процент будет побольше. Он может сам влиять на процент, который получает.

— Это что-то похожее на банковский продукт? Как у вкладов, например.

— Образно говоря, да. Но если ты в банке снимешь вклад раньше оговоренного срока, то у тебя все обнулится. А у нас ты сам выбираешь момент, когда хочешь забрать деньги. Мы не устанавливаем сроки.

Это нововведение на рынке, его нет ни у кого на данный момент. Уверен, его все потихоньку будут запускать. Это влияет на удержание и на VIP-аудиторию, которая хорошо понимает свою тенденцию к игре.

— Весной ты оценивал объем выручки випов в общей структуре доходов «Лиги Ставок» в 80%. Я так понимаю, на сегодняшний день ничего сильно не поменялось, но если другие букмекеры идут в этот рынок, наверняка здесь будут какие-то подвижки. Как ты думаешь, как будет меняться этот показатель, это соотношение?

— Я думаю, что не будет меняться. У VIP-аудитории немного иная система потребления этой услуги. Молодежь чаще всего имеет по 3-4 букмекерских приложения на телефоне. Для них абсолютно нормально переключаться между букмекерами и дополнительно от каждого из них получать определенные бонусы. То есть глубокой лояльности к выбранной букмекерской компании у такого пользователя нет.

У VIP-аудитории лояльность значительно выше, потому что если наш клиент привык к определенному интерфейсу, что менеджер решает все твои вопросы, то уход на фрибет к другому букмекеру маловероятен. Поэтому я думаю, что захват рынка по випам твердый. С кем мы проработали, кто уже полюбил эту букмекерскую компанию, тот и будет с ней находиться.

У нас есть ряд игроков, ради которых мы поддерживаем приложение для их любимого, но устаревшего гаджета. У этого игрока может быть 25 других, современных телефонов, но он привык делать ставки именно с этого устройства, и для таких пользователей мы специально поддерживаем мобильное приложение. Мы готовы разворачиваться к этим игрокам, быть с ними, они в то же время очень лояльны и никуда не уходят.

Микробеттинг как альтернатива быстрым играм

 — «Лига Ставок», насколько я понимаю, первой из российских букмекеров ввела микробеттинг.

— Все так.

— Расскажи, пожалуйста, сколько это приносит денег и какие у этого направления перспективы, какой KPI по этому направлению?

— Мы за последний год внедрили очень много функционала, которого даже близко нет у других букмекеров. Начиная с чата, который давно уже является уникальной фичей для рынка, заканчивая как раз микробеттингом. Этот проект технически является очень сложным. В чем суть? Мы нарезали матч на 20-секундные отрезки и спрашиваем наших клиентов: что произойдет в ближайшие 20 секунд? Например: будет ли забит гол в ближайшие двадцать секунд, будет ли вброшен аут и так далее. 

Это решение мы тестировали долго — проекту уже несколько лет. И вот сейчас потихонечку его выкатываем. Недавно мы реализовали его в РПЛ, что позволяет повысить смотрибельность соревнования: значительно больше аудитории входит в раздел, времени в приложении она проводит больше. Первоначально мы дали попробовать этот функционал нашим VIP-игрокам, но сейчас расширяем на всю аудиторию. Такой продукт подходит для клиентов, которым не подходят долгие ставки в прематче, им нужны быстрые ставки и быстрый результат, получить здесь и сейчас ответ на свой предикт. На букмекерском рынке, кроме лайв-ставок, отсутствует подобный продукт.

Если говорить про KPI, из-за того, что это очень сложный в техническом плане продукт, мы сейчас следим за стабильностью работы продукта. Ясно, что в итоге мы хотим, чтобы эта опция была доступна ста процентам нашей аудитории, и чтобы она привлекала как можно больше новых пользователей.

— «Лиге Ставок» удается зарабатывать на этом?

— Да. Мы сохраняем свою маржинальность на этих ставках тоже. Нашим трейдерам мы помогаем где-то машинным зрением, где-то искусственным интеллектом — наш лайв-специалист не сидит и придумывает рынки каждые 20 секунд. Мы развиваем это направление с помощью технологий. Я уверен, что у этого продукта огромное будущее, и думаю, что со временем все остальные букмекеры подобное внедрят и у себя.

У всех букмекеров есть быстрые игры, но я считаю, что от них стоит отказаться. Замена им — микробеттинг. Это тот же быстрый азарт и интерес, но в правильном, спортивном формате. Давайте быть честными и уберем то, чего не должно быть на платформах букмекеров, чтобы мы честно и открыто развивали наш бизнес.

— Кстати, вы технически сами все делали или привлекали кого-то?

— Сами, это наша внутренняя технология.

— В первом туре РПЛ в рамках акции «Футбольное Каско» вам пришлось вернуть пользователям около 2 миллионов рублей. Как менялась эта цифра дальше?

— Напомню, в чем суть акции. Во-первых, это страховка, которая работает при нулевом счете, если ставка была совершена на точный счет. Во-вторых, страховка, если команда лидировала, а потом отстала. И третье: страховка экспресса, с набором событий с коэффициентами выше 1,5 на топовые чемпионаты — если взяты 6 и более событий. Мы отдали 2 миллиона и довольны этим.

В дальнейших турах РПЛ не было зафиксировано подобных условий, кроме ряда экспрессов — по ним мы тоже вернули деньги. Их было не очень много, и суммы были незначительные. На данный момент так, посмотрим, как в дальнейшем будет складываться игра.

Смертельный уровень целевых отчислений

— С 2026 года целевые отчисления вырастут до 2,25% от депозитов. Насколько существенно это скажется на вашей деятельности?

— Мы в любом случае всегда рады целевым отчислениям, потому что это то, что идет напрямую на поддержку спорта. Сама суть целевых отчислений, которая была реализована в России, была сформулирована совместно с юристами и топ-менеджерами «Лиги Ставок».

Самая главная задача здесь – прогнозируемость. Если целевые отчисления раз в полгода-год будут непрогнозируемо увеличивать, это убьет бизнес. Если ты понимаешь наперед, на ближайшие 6-7 лет, что есть такая-то плата, то ты можешь спланировать свой бюджет. Исходя из этого, что-то где-то подрезается, где-то будут уменьшаться спонсорские активы, где-то будут подрезаться маркетинговые. В любом случае ты будешь соблюдать баланс. 

Важно понимать, что часто люди читают в новостях про наши грандиозные обороты, которые обычные журналисты показывают как доходность компании. На самом деле оборот внутри букмекера – это не его доход. Только 5-7% от оборота букмекер получает в виде выручки.

Есть депозиты, есть обороты, есть GGR (Gross Gaming Revenue). Это важные показатели, которые мы пытаемся все время донести.

Мы начинали с 1,5%, с 2026 года будет уже 2,25%. Да, с этим можно жить, но хочется, чтобы никто из букмекеров потом не пытался снижать другие свои расходы. Мы хотим иметь спонсорские активы, хотим поддерживать наших амбассадоров. Мы боремся с нелегальными букмекерами, но у них нет всей этой налогооблагаемой базы и нет тех ограничений, которые есть у нас. Поэтому мы бы хотели и готовы к увеличению целевых отчислений, но это должно как-то компенсироваться тем, что со всем нелегальным сектором ведется очень активная борьба.

— Какой объем целевых отчислений убьет букмекерский бизнес? Даже если повышение происходит постепенно.

— Это вопрос, на который невозможно дать ответ. Процент растет, но все компании продолжат работать. Букмекеры просто начнут резать другие расходы.

Будет меньше маркетинговых расходов, значительно меньше поддержки спортсменов, амбассадорских контрактов, меньше спонсорских активаций, меньше рекламы в трансляциях.

Будет меньше трансляций – будут меньше смотреть телевизор и OTT-платформы. Из-за этого будет меньше фанатов спорта, будут реже отдавать детей в спортивные секции. Соответственно, будет готовиться меньше профессиональных спортсменов. Цепочка замкнулась. Эффект в долгосрочной перспективе будет для всех отрицательный.

Все хотят кусочек пирога, но здесь нужно выработать правильный баланс.

— После начала работы Российского спортивного фонда у многих спортивных лиг и федераций станет меньше денег. Как это повлияет на рынок спонсорских контрактов?

— У тебя довольно-таки ультимативный тезис о том, что в федерациях станет меньше денег. Я с ним не совсем согласен. Во-первых, мы до сих пор не до конца знаем, как это все будет работать, потому что еще не вся правовая база подготовлена, не все понятно в том, как будут распределяться средства. Много споров на эту тему. 

Мы верим в то, что это будет во славу спорта, но здесь важно полностью понять созависимость. Федерации должны получать эти деньги – это база. За что? Они должны их получать за правильное развитие, за то, что менеджмент развивает свой спорт: проводит высококачественные мероприятия, открывает спортивные школы, привлекает молодежь, поддерживает ветеранов спорта. В общем, комплексно подходит к этому вопросу.

Если менеджмент федераций работает хорошо, они будут получать из фонда хорошие деньги. Это позволит им развиваться.

Понятно, что классические виды спорта, которые всегда были популярны, такие как футбол, хоккей, будут получать больше денег, чем менее популярные. У таких федераций меньше зрителей, фанатов и спортсменов, поэтому я считаю, что это справедливо. Развивайтесь, делайте свой спорт максимально привлекательным. Вполне справедливая система. Как будет действовать, посмотрим в будущем, когда увидим всю систему.

— Валентина Матвиенко призвала до конца года принять три законопроекта (запрет ставок у недееспособных, запрет пополнения с кредитных карт и запрет быстрых игр): понимаете ли в данный момент механизм работы этих законопроектов? Как сильно они отразятся на вашей работе?

— Мы не до конца понимаем, как эти законопроекты будут внедрены и как они будут работать. Их детализации в данный момент у нас нет. Очевидно, что ряд законопроектов негативно повлияет на работу букмекеров. Есть ограничения, которые могут привести даже к закрытию некоторых букмекерских компаний. Для кого-то же это закончится сильным снижением дохода. 

Очень высокий риск ухода игроков в нелегальный сектор. Мы не сможем дать конкурентный продукт, к которому игроки привыкли. Сами игроки не смогут делать ставки с той скоростью, с которой они привыкли. Если у легальных букмекеров такой возможности нет, то игрок уйдет в серый сектор. Я уверен, что регулятор и рынок смогут прийти к консенсусу. Для этого нужны диалог и глубокое понимание того, чем мы занимаемся и на чем строится бизнес.

— Были ли инициативы законодателей о такой встрече?

— Такие встречи были, но они не привели к какому-то результату. Инициаторами должны быть обе стороны.

— С кем должна состояться эта встреча?

— Для принятия стратегических решений нужно встречаться вместе – это однозначно. Все букмекеры – профессионалы своего дела и понимают, что происходит. Все будут готовы что-то менять в своей работе, но не так глобально, как предлагается сейчас.

— Еще один законопроект: ограничение количества ППС букмекеров до одного на 100 тыс. человек населения субъекта РФ. В 2025 году этот закон будет актуален?

— Для нас с начала пандемии рынок ритейла стал сильно сужаться: большое количество нерентабельных клубов, большое количество регионов, где, по нашему пониманию, мы не должны быть представлены в таком формате. До пандемии у нас было 650-700 клубов, сейчас – в районе 200.

 Клубы в том формате, в котором они были, уходят в прошлое. Поэтому данный законопроект нас не беспокоит. Примерно аналогичные процессы должны происходить и у других букмекеров – мы не сильно отличаемся друг от друга в этом плане.

Спонсорские контракты «Лиги Ставок»

— В это межсезонье вы прекратили сотрудничество со СКА? Связано ли это с уходом из клуба Романа Ротенберга? 

— Нет. Точно не связано. Изначально наш контракт был рассчитан до конца июля. Мы очень хорошо отработали его: у нас нет никаких замечаний к клубу. Как мы знаем, у клуба к нам также нет претензий. 

Сейчас такой период – мы хотим двигаться дальше и меняем аудиторию. С этой аудиторией мы классно отработали. Возможно, через какое-то время мы вернемся к этому контракту. За этот срок мы поняли, что не стоит фиксироваться на чем-то одном.

— Обычно букмекеры стараются «тихо» завершать контракты со своими партнерами, однако вы в случае со СКА и с Сочи завершение сотрудничество активно освещали. Почему приняли такое решение?

— Мы хотели поблагодарить. У нас теплые отношения, и мы были довольны этим сотрудничеством. Хотели об этом всем сообщить. В корпоративной культуре «Лиги Ставок» так принято. Мы всегда стараемся попрощаться по-доброму.

— В данный момент у вас не осталось активов в КХЛ. Это целенаправленная стратегия или просто звезды так сложились?

— Пока так звезды сложились. Мы ищем для себя новые возможности. В данный момент считаем, что многие контракты переоценены. Рынок сильно перегрет, а перед нами стоит задача быть эффективными.

— Перед началом сезона «Лига Ставок» заключила партнерство с «Ахматом». Ваш логотип трижды встречается на форме клуба. Является ли нанесение на форму единственным пунктом контракта с «Ахматом»?

— Да, на форме мы трижды отмечены, но у нас входит в условия контракта не только форма. У нас довольно серьезная представленность. Мы долго думали над этим контрактом. Считаем, что «Ахмат» перерос регион – не только республика болеет за команду. У «Ахмата» сильное стратегическое видение развития клуба. Это будет интересный актив.

— Можете ли в будущем открыть свои ППС в Чечне?

— Посмотрим. Мы всегда оцениваем регион: смотрим на присутствие в нем конкурентов. Важно посмотреть, насколько активно представлен в этом регионе онлайн. Не отрицаю, что это возможно, но таких планов на данный момент нет.  

— В РПЛ остается один клуб без беттинг-партнера – это «Оренбург». Смотрели ли в его сторону?

— Смотрели и изучали, но решили в данном направлении не двигаться. Мы были долгое время спонсором РПЛ. После завершения контракта мы долго выбирали, как будем представлены в лиге. Приняли решение, что «Ахмат» – подходящий клуб. Считаем, что остальные клубы переоценены. Никогда не окупишь эти контракты. 

— Текущий контракт Winline с Лигой истекает в 2026 году. Вопрос: интересует ли вас этот актив?

— Мы — одни из лидеров рынка, и мы в любом случае всегда будем рассматривать все подобные контракты. Мы всегда их изучаем, анализируем и принимаем решение. Конечно, этот контракт мы тоже будем рассматривать. То, что он вырастет в цене — мы уверены. И тут важно понять, что у каждого продукта есть разумная цена.

— Сколько составляет разумная цена такого контракта в твоем понимании на текущий момент?

— Я думаю, что ее уже преодолели. Но то, что она будет больше — это однозначно.

Ну, казалось бы, куда больше? Но здесь нет рыночной цены, математически объясняемого ценника. Мне кажется, происходит неразумная борьба бюджетами, где теряется финансовая целесообразность и эффективность. Но мы в любом случае будем рассматривать такую возможность и участвовать, потому что РПЛ — один из ключевых активов на нашем рынке.

У нас сейчас есть Лига чемпионов, Лига Европы и Лига конференций — мы считаем, что это очень классные активы. Это самая большая фанатская база, самые смотрибельные матчи. И этот контракт для нас очень сильный и очень важный. А по РПЛ: мы будем конкурировать с другими букмекерами, но если они при торгах будут завышать цену контракта на х2 — х10, мы не будем так делать.

— Как вообще может вырасти стоимость контракта?

— Я думаю, что сумма может превысить 10 миллиардов в год. Но посмотрим. Я надеюсь, в этот период мы будем активно в этом участвовать, потому что, повторюсь, нам это интересно.

— Могут ли букмекеры отказаться существенно повышать стоимость контракта? Или, возможно, актив начнет дробиться каким-то образом среди букмекеров?

— Это было бы нормальным рыночным подходом.

Для сравнения: почему банк, имеющий нейминг, платит меньше, чем букмекеры?

— Потому что букмекерскому рынку этот контракт важен, а банку — не настолько.

— Но как так выходит? Там же нейминг и куча других активов.

Помимо самого контракта есть бюджет на его активацию – сопутствующие мероприятия. То есть конкурсы, призы, активации на стадионах. Расходы на это могут достигать до 40% от стоимости контракта. Это еще больше денег. И, конечно, в какой-то момент букмекеры должны начать считать деньги. Надеюсь, это произойдет как можно быстрее.

Собственный медиаспорт

— Довольны ли вы отдачей от проекта Лига Ставок Media Basket?

— Это наш уникальный проект, который превзошел все наши ожидания. Мы выиграли несколько премий как лучшее светское мероприятие – на него приходит огромное количество людей последние два сезона. Мы провели уже пять сезонов, и последние два мы собирали полную «ЦСКА арену». Это было очень феерично и красиво.

Мы охватываем очень нужную нам аудиторию. Некоторые даже не знали, что такое баскетбол, раньше, а теперь они играют сами и активно вовлекаются. Этот проект для нас знаковый — он очень стильный, очень привлекательный, всегда полный солдаут. Мы этот проект бережем, и он остается для нас ключевым с точки зрения нашего позиционирования, послания до нужной нам аудитории. Поэтому мы считаем, что этот продукт сделан на очень высоком уровне.

— Как оцениваете его перспективы? Например, есть ощущение, что раньше медиафутбол был популярнее, а сейчас, возможно, приелся.

— Я считаю, что это — разные продукты. Потому что медиафутбол стал похож больше на классический футбол. И мне кажется, на этом они и споткнулись.

Зачем смотреть такой медиафутбол, если есть РПЛ и все остальное? А Лига Ставок Media Basket, который мы активно продвигаем, не превращается в классический баскетбол. У него остаются свои фишки, свои правила. Например, можно выбрать буллит вместо штрафного броска, а игрок может быть освистан с трибун, если не выберет буллит.

Вовлеченность аудитории остается очень высокой. Они чувствуют себя сопричастными к этому спорту, к действиям на площадке. Поэтому я думаю, что мы находимся сейчас в активной фазе роста. Важная составляющая, которую мы регулярно обсуждаем, это то, что проект должен оставаться не просто спортивным мероприятием, а быть возможностью скрасить вечер, увидеть шоу, пообщаться с блогерами, с интересными людьми. И как раз из опыта медиафутбола мы поняли, как нам надо сохранить эту атмосферу. И мы будем стараться развивать это направление: недавно провели падел, скоро запустим Лига Ставок Теннисный Клуб — проект для большого тенниса. Тоже хотим сделать из этого крутое шоу. И спортивное событие. Приходи обязательно, посмотри. Уверен, тебе понравится.

— Недавно вы стали партнером Лиги лапты. В чем смысл подобного сотрудничества, кроме первого вау-эффекта?

— Давай издалека начнем: не заметил ли ты чего-то особенного в нейминге нашей букмекерской компании?

— Боюсь, я не очень понял вопрос.

— Мы — единственная компания на рынке, чье название пишется по-русски и имеет смысл на русском языке. Поэтому мы решили сделать что-то новенькое — мы всегда находимся в поиске таких решений — и подумали: какой мы знаем исконно русский вид спорта? Лапта. Почему бы не попробовать и почему бы не помочь в развитии этому виду спорта?

По нашей оценке, это вызвало бурю интереса. Мы думаем, что такие активации — наиболее интересный подход из того, что сейчас у букмекеров есть.

— А глобально что вы будете дальше делать с этим видом спорта?

— У нас большие планы на наше сотрудничество. Не буду пока раскрывать всех карт, но мы планируем много всего интересного, иногда в юмористическом формате; мы хотим активно привлекать новую аудиторию.

— Этот контракт может окупиться?

— Этот контракт целесообразный. Он нам подходит, потому что мы хотим поработать с интересным видом спорта и помочь ему развиться.