RGW в Сочи. Второй день: как построить сеть ППС собственного оперирования, франчайзинг для букмекеров и виртуальная реальность в онлайн-гемблинге

«Рейтинг Букмекеров» послушал всех:

- Максим Баев, руководитель отдела продаж «Первой Букмекерской Компании»: «Партнерский маркетинг в контексте онлайн-гемблинга».
- Сергей Каршков, коммерческий директор БК 1xbet: «Опыт построения самой большой в России сети ППС собственного оперирования».
- Константин Маканов и Александр Семенко, учредители провайдера ПО для онлайн-гемблинга Betronic: «Будущее онлайн-гемблинга на мобильных устройствах».

Максим Баев: варианты оперирования в оффлайне без своей лицензии и спор о легальности онлайн-букмекеров

Надо сказать, тема выступления главного специалиста по продажам в «ПБК» совсем не соответствовала заявленной. Где-то не сошелся контакт. Речь шла не о работе с партнерскими программами онлайн-букмекеров и интернет-казино (поправьте, если мы неверно интерпретировали тему), а о наземном оперировании в России на основании партнерской программы – франшизы.

Если что, франшиза – права на пользование брендом и бизнес-моделью, предположительно уже состоявшимися, а также иными продуктами, необходимыми для ведения этого бизнеса. Например, такую франшизу букмекерам предлагает«ПБК» (бренд OneBett), имеющая федеральную лицензию за номером 23.

Первым делом Максим рассказал о составляющих букмекера – впрочем, эту тему еще в первый день раскрыл Сергей Ефименко, представляющий провайдера ПО и букмекерской линии Betinvest.

Было выделено три типа партнерских программ: через региональных представителей, когда покупатель франшизы получает эксклюзивные права на определенный регион, открытая партнерская программа и смешанная, когда покупатель франшизы может запросить эксклюзивные права на оперирование в регионе с продуктом франчайзера, достигнув определенных условий (обычно речь о масштабе сети).

Что нужно, чтобы иметь партнерскую программу и самому быть франчайзером? Во-первых, нужно иметь свою лицензию в России. Это требует внушительных вложений: 100 миллионов уставного капитала, 500 млн рублей безотзывной банковской гарантии, чистые активы на 1 миллиард рублей. Чтобы вести прибыльный бизнес с такой дорогой лицензией, нужно иметь сотни пунктов приема ставок, поделился Максим Баев, потому коммерчески выгодно для букмекерской компании в России иметь партнерскую программу, если у нее есть лицензия, и вписывать в нее желающих открыть ППС-другой.

Во-вторых, нужно иметь собственное сертифицированное ПО, которое можно предоставлять в рамках франчайзинга. Причем лицензиат должен иметь возможность интегрировать в свой ключевой программный продукт другие партнерские продукты, такие как быстрые игры, по желанию клиента.

Именно такого партнера Максим Баев советует искать тем, кто хочет открыть ППС в России. Он отметил, что есть компании с лицензией, но без своего ПО, которые продают франшизу с ПО партнера, и разработчики ПО, предлагающие франшизу с лицензией компании-партнера.

Особый интерес вызвала позиция выступающего относительно закона, который ввел понятие «интерактивной ставки». На вопрос вашего покорного слуги о том, считает ли «ПБК» возможным легально принимать ставки в онлайне с января нового года, был получен буквально такой ответ: будет некий депозит, внесение средств на который, как и вывод, будет осуществляться через наземный ППС. И игра на сайте букмекера будет возможна – в пункте приема ставок, но никто не запретит игроку ставить с мобильного устройства, например, из дома, и не отследит это.

Эти слова вызвали целую дискуссию! Микрофон перешел к Константину Макарову, президенту СРО в сфере букмекерства, а после к юристу Марии Лепщиковой, которые сошлись во мнении, что, согласно закону №244 в его текущем виде, прием ставок через интернет-сайт нелегален, независимо от того, где находится игрок. Квалифицировать такую деятельность можно как нарушение условий и требований лицензии, добавила Мария Лепщикова, так как до сих пор не существует центров учета интерактивных ставок при СРО, через которые такие ставки должны проходить.

Выдержав натиск юристов, представитель «Первой Букмекерской Компании» согласился с тем, что сейчас легальный прием ставок на спорт в сети невозможен, иначе деятельность уже велась бы, но он все же видит предпосылки к тому, чтобы российские онлайн-букмекеры вышли из тени пальм на Мальте и Кюрасао в обозримом будущем.

Сергей Каршков: история БК 1xbet и рекомендации желающим построить сеть ППС собственного оперирования

Самым информативным в этот день вышел доклад коммерческого директора 1xbet Сергея Каршкова. Он поделился опытом прохождения пути от небольшой сети ППС под чужим брендом до крупнейшей букмекерской сети собственного оперирования в стране.

На этот путь 1xbet потребовалось 7 лет. В 2007-м году они открыли первый пункт приема ставок, на следующий год строили сеть ППС в качестве агента крупного букмекера. Через год, имея больше 200 ППС, компания начала разработку букмекерского продукта, а в 2012-ом, когда ППС насчитывалось уже больше 330, они перевели деятельность под свой бренд. Сейчас у 1xbet больше 600 ППС собственного оперирования и 400 партнерских «точек», по информации компании.

Основная причина ухода крупного («якорного») агента – негибкость франчайзера, подчеркнул Сергей Каршков. Приобретя 5-летний опыт работы и штат опытных специалистов, его компания поняла, что ее интересы недостаточно учитываются, обратной связи с владельцем бренда нет, а критические недоработки предоставленного франчайзером продукта никак не исправляют.

На что в 1xbet советуют обратить внимание желающим перейти на собственное оперирование? Пять пунктов: 1) потребуется бесконечная работа над построением системы управления, 2) более чем трехлетняя работа над собственным продуктом, который постоянно нужно дорабатывать, 3) все риски ложатся на вас, 4) штат растет лавинообразно, 5) возникает потребность в очень крупных инвестициях, объем которых заранее запланировать практически невозможно.

Сергей Каршков подчеркнул, что переходной период для 1xbet длился больше года и чуть не стоил его компании бизнеса!

Коснувшись темы менеджмента, выступающий задался вопросом, что лучше – сильный головной офис или сильный локальный менеджмент, и отметил важность делегирования полномочий из центрального офиса «на места».

Каким должен быть продукт? По 1xbet, таким: 1) с большой линией и лайвом, 2) обилием видов спорта, 3) быстрым и безошибочным расчетом. Новичкам эксперт строго-настрого отсоветовал выходить на рынок с «сырым» продуктом в надежде доработать его в процессе деятельности и отметил важность штата высококлассных аналитиков: и «дыры» в продукте, и отсутствие в штате квалифицированных букмекеров в России, богатой на мозговитых игроков, будет стоить денег. Плюс, всегда остаются договорные матчи, коих множество, и ставки на них надо мониторить.

Каким должен быть сервис в пункте приема ставок? Как оказалось, вежливость не только города берет, но и увеличивает оборот ППС. Также его увеличивают кофе и питьевая вода! Увеличивают ли оборот алкоголь и сигареты? По-разному, ответил Сергей. Видимо, зависит от контингента игроков.

Сергей Каршков посоветовал поздравлять игроков с выигрышем, особенно крупным, вслух. Чтобы другие игроки получили понимание: выиграл один, могут выиграть и другие. Оборот ППС заметно увеличивает онлайн-активность, сообщил он. Неудивительно, учитывая распространенность интернета как источника информации и рекламной площадки. Также оборот увеличивают регулярные акции.

Какие рекомендации к расположению ППС? Опыт открытия ППС в центре и точечного расширения в периферийных районах, когда центр города уже насыщен, показал себя успешным для 1xbet. Вот только открываться рядом с развитыми крупными ППС выступающий отсоветовал, так как местные игроки продолжат ходить в привычное место. И не стоит открываться в «точках» из-под аппаратов! Такой опыт у 1xbet также был и в целом не оправдал себя: какие-то «старые» игроки этих мест пошли, но «карма» таких точек вернулась вместе с ними, кроме того, игроки на автоматах – другая категория азартных людей. Игроков Сергей Каршков поделил на три категории: 1) играющие на аппаратах и в игры казино (минимум действий, максимум надежды на удачу), 2) играющие на спортивных ставках (знания + анализ + удача), 3) играющие на биржах всевозможных мастей.

Что должно быть в ППС? Свою необходимость доказали спортивные трансляции, без которых российский игрок не воспринимает букмекера как букмекера. Обязательно нужны диванчики для отдыха, столики для ведения записей, санузел. Компьютеры же ключевого значения не имеют, высказал мнение Каршков.

Коснулись и этажности: если сначала компания открывалась на первых этажах, то сейчас имеет прибыльные ППС и на четвертом этаже дома «во дворах». Важен бренд, продукт, обустройство ППС, правильное расположение – тогда этаж особой роли не играет.

Поначалу компания ограничивалась маленькими площадями ППС, после пошла «по-крупному», а сейчас, вооружившись опытом, рекомендует искать «золотую середину». Хотя 1xbet, по словам Сергея, имеет планы по созданию крупного букмекерского центра. И порекомендовал не бояться дорогостоящей аренды за 200-300 тысяч рублей: если расположение хорошее, аренда окупится. В структуре операционных расходов 1xbet аренда занимает 50%, на зарплату приходится 30%, на коммунальные платежи 12%, еще 8% расходуются на хозяйственные нужды.

Вывод о перспективности ППС можно с уверенностью процентов в 80% сделать уже через 3-4 месяца после открытия, утверждает Сергей. И советует, исходя из собственного опыта, не бояться закрывать «точки», которые «не пошли».

Поговорили и о высоких коэффициентах. У 1xbet они, по утверждению компании, самые высокие на российском рынке. Что это – ключ к успеху продукта или приговор ему? Работая с маржей в 2-3%, компания колеблется на пороге рентабельности, признался коммерческий директор 1xbet, и в то же время это стратегия, которой компания довольна: приобретая таким образом большой пул, она готова удовлетвориться не самыми крупными возможными заработками.

Подтверждая слова предыдущего оратора, Сергей Каршков рассказал о том, что сейчас 1xbet развивает собственную партнерскую программу и считает ее перспективным направлением. Выступающий выделил плюсы и минусы работы по «партнерке» для букмекера-лицензиата и его агента.

Предоставляющий франшизу букмекер несет риски в связи с «адекватностью» агента и может стоять перед конфликтом интересов, зато «партнерка» дает единственную возможность быстро построить разветвленную сеть ППС, сформировать команду профессионалов в удаленных районах, улучшить за счет этот локальное оперирование. Плюс адекватный агент будет болеть за пункт приема ставок как за свой от начала до конца, что снизит риски еще больше.

Для агента же в минусы можно записать ограниченную возможность принятия решений и зависимость от качества головного менеджмента, зато он получает возможность легально войти в букмекерский бизнес, не неся расходов на приобретение лицензии, разработку и поддержку своего букмекерского продукта.

Каковы перспективы букмекерской отрасли России, с точки зрения 1xbet? В компании наблюдают рост отрасли и рассчитывают иметь 5 тысяч пунктов приема ставок спустя 2-3 года против текущей 1000 «точек», а также ждут на рынке от пяти до шести других компаний с таким же количеством ППС. Российский букмекерский рынок освоен с натяжкой на 20-25%, суммировал Сергей, и ключ к его освоению компания видит в наращивании количества ППС, причем всеми игроками рынка.

В интервью для видеорепортажа «Рейтинга Букмекеров» о Russian Gaming Week в Сочи Сергей Каршков ответил на вопрос о том, может ли их продукт конкурировать с William Hill, bwin и другими «зубрами», если те завтра же войдут на легальный рынок России.

Константин Маканов и Александр Семенко: реальная виртуальность онлайн-гемблинга

Учредители компании Betronic Константин и Александр, простые парни из Сибири, с которыми мы, кстати, по стечению обстоятельств поселись в одном отеле, ощутимо разбавили серьезность прочих выступлений конференции. Рассказывали они о виртуальных казино и технологиях для них, попутно подняв всем в зале, где к этому моменту остались лишь самые стойкие адепты онлайн-гемблинга и букмекерского бизнеса, настроение.

Есть такая штука – Oculus Rift. Это шлем виртуальной реальности, одев который, можно оказаться в мире компьютерного шутера Half-Life 2, например. И хотя с 2012-го года компания-разработчик позиционировала свое детище, которое тогда только искало источники финансирования, исключительно как устройство для видеоигр, после приобретения компании Oculus VR за 2 миллиарда долларов компанией Facebook генеральный директор последней Марк Цукерберг сделал заявление о том, что устройство виртуальной реальности – будущее портативных мобильных устройств.

Как это касается онлайн-гемблинга? Напрямую: Oculus Rift, стоящий, кстати, лишь 300$, и другие приборы виртуальной реальности, такие как Project Morpheus Sony, Samsung Gear VR и Cardboard Google, который Александр дал надеть каждому, кто был не против прокатиться на американских горках прямо в выставочном зале, позволяют войти в казино, сидя в уютном домашнем кресле. В казино, разумеется, виртуальное.

Учредители Betronic считают, что виртуальное казино объединит преимущества обычного онлайн-казино, среди которых возможность доступа из любой точки мира и относительная конфиденциальность игрока, с плюсами реального игорного заведения, в числе которых живой дилер и общение с другими игроками. И начать можно уже сейчас, сообщили Александр и Константин, компания которых является партнером разработчика виртуальных казино RiftSino. Нам назвали стоимость подобных виртуальных решений: социальное казино обойдется в 65 тысяч долларов США, казино с реальными ставками – в 100 тысяч долларов, а мобильное приложение – в 15-30 тысяч долларов.

Эта область использования устройств виртуальной реальности находится лишь в начале своего пути, подытожили ребята из Betronic, и если вы видите у этого пути перспективу, самое время на него ступить. Они это уже сделали.

Основной же бизнес Betronic - продажа продукта для приема ставок на спорт в интернете, стоимость которого стартует лишь с 3000$. Такого онлайн-букмекера Александр и Константин разыгрывали на выставке, и даже предложили мне достать карточку с именем победителя розыгрыша. Что же, надеюсь, я выудил того, кому нужен собственный онлайн-букмекер! Для своего видеорепортажа о RGW в Сочи мы расспросили Константина Маканова об их букмекерском продукте.