Премия РБ 2021. Интервью с первым руководителем Tennisi.kz Сергеем Казаковым о букмекерском рынке Казахстана

— За последние несколько лет в Казахстане появилось несколько букмекеров, работающих и на российском рынке. С чем вы это связываете? 

— Это достаточно логичный процесс — заходить и на казахстанский рынок после российского, потому что рынки очень похожи даже элементарно в плане русского языка. Казахстанский рынок во многом русскоязычный, и, если построена бизнес-модель, инфраструктура работы в России, не слишком сложно зайти на рынок Казахстана. Более того, условия входа гораздо проще, чем в России; и, соответственно, для российского букмекера, имеющего опыт вхождения, работы, оперирования на российском рынке, который еще и более конкурентный, чем казахстанский, не составляет большого труда зайти на казахстанский рынок. Риски, заложенные при входе на казахстанский рынок, для этих букмекеров не слишком высоки. Потенциальный профит, потенциальная выгода, которую они могут здесь получить, невысоки, но и риски небольшие.

Если же мы говорим о западном или о восточноевропейском букмекере, то им тяжело заходить на казахстанский рынок, потому что им предстоит проделать огромный пласт работы, для того чтобы войти на не самый большой гэмблинг-рынок в мире. Поэтому, конечно же, для них это не является чем-то приоритетным. А для российского букмекера это возможно малой кровью попробовать. Наверное, поэтому многие входят, пробуют, и за последние годы мы видели, как появились несколько брендов, которых раньше не было в Казахстане исторически. Стоит добавить, что, наверное, раньше рынок Казахстана был во многом связан еще и с наземными ППС, то есть наличие собственной сети было очень важным элементом, без этого оперировать в Казахстане было невозможно. Сейчас практически все ушло в интернет. Рынок и так туда органически перемещался, а сейчас, с новыми законодательными нормами, он еще более ушел в онлайн, и не нужно развивать наземную сеть, не нужно заниматься ритейлом, что упрощает путь для новых брендов, который они проходят для входа на рынок.

— Как в целом вы оцениваете букмекерский рынок Казахстана на фоне остальных стран СНГ?

— В данный момент рынок СНГ очень разношерстный. Между тем, что мы видели 10 лет назад, и тем, что мы видим сейчас, — большая разница. Поменялось очень многое. В каждой стране сейчас свои особенности ведения бизнеса, и рынки друг от друга отдалились. Мы знаем, например, что в Кыргызстане деятельность незаконна; на Украине букмекер только-только становится законным; в Узбекистане тоже только-только признают букмекерство официальном видом деятельности. Если мы говорим о России, то да, там все более понятно. Казахстан не является чем-то уникальным в СНГ по доле рынка, я считаю. Я думаю, что можно сравнивать по населению: если мы сравниваем население Казахстана и России — 145 млн против почти 19 млн — примерно в такой доле, по нашим подсчетам и замерам, распределяется и доля рынка в сравнении с Россией. 

От Узбекистана многие участники букмекерского рынка СНГ ожидают больших успехов, потому что принято считать, что, например, люди там больше любят азартные игры. Про Казахстан такого сказать нельзя, и чем-то особенным я бы не стал его выделять по сравнению с другими странами СНГ.

— А в чем различия в ведении бизнеса в Казахстане и, например, в Белоруссии? 

— Мы ведем бизнес везде примерно одинаково: легально и честно. Это основа компании, мы не рискуем, ведем бизнес в тех странах, где он разрешен законодательством, потому что мы дорожим репутацией, и это, наверное, самое ценное, что есть у компании «Tennisi». Поэтому в рамках работы на других рынках каких-то особых различий нет. Туда, где это разрешено, мы будем пытаться зайти, если это будет возможно по нормам государства. 

Но, наверное, стоит сказать, что на Украину мы не пойдем, там запрещены бенефициары с российским гражданством. В законодательстве страны есть свои особенности, связанные с политической ситуацией; зайти туда каким-либо образом будет невозможно ближайшее время. Не хотел бы сейчас это обсуждать.

Я еще хотел бы добавить про наши планы на 2021 год. Мы готовим проект, который будет запущен весной, — суперклассное, одно из мощнейших мобильных приложений для нашей платформы. Мы в целом ведем работу над обновлением технической составляющей нашей платформы. Но первый шаг к этому — приложение, оно обещает быть очень новаторским, мощным и которого еще у наших конкурентов нет. 

— Оно коснется только tennisi.kz или «Tennisi» глобально? 

— Оно будет постепенно внедряться на каждом из рынков, где оперирует компания «Tennisi». В том числе в России и Казахстане. 

— А что в целом сейчас происходит в букмекерской отрасли Казахстана? 4 января — все очень ждали эту дату, потому что ЦУС мог вообще прекратить деятельность, причем я не совсем понял почему. Как сейчас обстоят дела с регулированием отрасли?

— Если вкратце, то есть два главных аспекта, которые стоит выделить. Летом 2020 года президентом был подписан новый закон об игорной деятельности в Казахстане. Первое, о чем он говорит, — это что наземные кассы, где принимаются пари, теперь должны располагаться только в игорных зонах. А в Казахстане игорных зон две — Капшагай и Щучинск. В городах и других населенных пунктах запрещено размещение букмекерских касс, где принимаются пари. 

Второй важный аспект этого закона состоит в том, что теперь все платежи на электронную кассу, то есть на сайт букмекера, должны идти через новообразованный центр учета ставок — ЦУС. И если с кассами все понятно, задано число и все букмекерские компании выполнили в этой части закон, то касательно ЦУС есть очень большие пробелы со стороны 0министерства культуры и спорта Казахстана, которое курирует нашу отрасль. Они просто не успели запустить ЦУС. Власти очень поздно объявили конкурс о государственно-частном партнерстве, и он был неполный, о нем никто не знал, не были толком объявлены никакие условия. Все условия о таком сложном архитектурном проекте уместились буквально в два абзаца. По сути, участвовала только одна компания, которая удовлетворила все требования, которые были прописаны в этом конкурсе. И, что самое интересное, эта компания до сих пор не получила никакой бумаги о том, что она является победителем в конкурсе ГЧП и должна создать центр учета ставок. 

Соответственно, получился такой правовой вакуум, когда закон вступил в силу, но государство в лице министерства культуры и спорта оказалось к нему не готово. И, соответственно, в интернете мы пока работаем по-старому, юристы ассоциаций букмекерских контор и юристы других букмекерских компаний в связке с министерством культуры и спорта этот вопрос отрабатывали. Пока ЦУС не будет запущен, все будет работать по-старому. По ЦУСу до сих пор много вопросов, не совсем понятна архитектура его работы, у них не готово очень много узлов, они не учли интересы участников рынка, не провели пилотный проект. 

В общем, ситуация тяжелая, запуск ЦУС в сыром виде не входит ни в чьи интересы, потому что это может просто убить отрасль. А если это убьет отрасль, то все клиенты, все игроки не перестанут играть, они все уйдут на зарубежные офшорные сайты, и государство просто получит кучу потоков в зарубежные юрисдикции, эти компании не будут платить налоги в стране, это будет прямой отток денег из государства. Это никому не надо, это все понимают. Легко разбить, но будет потом тяжело собрать, поэтому сейчас вся отрасль достаточно бережно сохраняет текущий порядок на рынке и собирается плавно внедрить в него ЦУС, дабы не навредить, дабы этот поток сохранялся, государство его контролировало, получало свои налоги и клиенты не разбежались по каким-то другим компаниям, которые вне казахстанской юрисдикции. Ситуация сейчас такая. 

— Можно ли сейчас сказать, что в Казахстане «Tennisi» востребован больше, чем в России? По графикам SimilarWeb у казахстанской версии трафик минимум вдвое выше, чем у российской. 

— В Казахстане «Tennisi», если сказать нескромно, — один из лидеров рынка, мы входим в топ-4, а может, и в топ-3. В России же «Tennisi» в начале пути, так скажем, и только набирает обороты, потому что в российском онлайн-сегменте «Tennisi» стартовал лишь в 2017 году. Поэтому, наверное, в вашем вопросе содержится правильный вывод.

— Как изменилась ваша работа в 2020 году, особенно в период коронавируса? 

— 2020 год стал очень неожиданно непростым. Все ожидали чемпионат Европы, все ждали плавного перехода в онлайн, постепенного, каким он был до этого. 2020 год планы поломал всем, и в первую очередь можно отметить более резкий переход в онлайн. То есть сегмент наземных ППС начал умирать в несколько раз быстрее, потому что карантинные меры, ограничения, как вы знаете, запретили работу наземных пунктов. Соответственно, клиенты букмекерских контор стали еще больше приходить в онлайн. Это ускорило переток в сеть, приложения, в мобильную версию, в десктоп-версию тех клиентов, которые раньше ставили на земле. 

Это первое. Во-вторых, конечно же, период карантина, когда практически все спортивные события в мире были приостановлены из-за пандемии, букмекерские конторы оказались в положении, когда просто не на что принимать ставки, и это подтолкнуло к развитию киберспортивных дисциплин. Мы наблюдали развитие подобных маркетов у многих участников рынка, у конкурентов, у нас в том числе. Если в самом начале этого периода мы давали Х-значение киберспортивных матчей в день, то к концу этого периода жестких ограничений мы давали 10х подобных событий в день. Поэтому нас это заставило развивать данное направление.

Также получил развитие интересный сегмент, который как-то в будущем будет занимать свое значительное место, — это любительские турниры, которые организовали какие-то небольшие любительские сообщества по тем или иным дисциплинам: теннис, настольный теннис, футбол, баскетбол, даже игровые виды спорта, когда собиралась группа любителей, организовывала турнир по правилам, с регламентом, обозначала его и предлагала букмекерам принимать на него пари. И знаете, за недороговизну контента, за, по сути, бесплатность трансляций с этих турниров и динамичность самих по себе событий, букмекерам это достаточно интересно, и мы, например, поняли, что этот сегмент можно развивать.

Единственное, там есть кое-какие законодательные нормы, которые нужно соблюдать. Например, все эти турниры должны быть под эгидой спортивных федераций своих стран, чтобы это считалось официальным спортивным событием0 и букмекер мог совершенно спокойно принимать на это ставки. Если эти условия соблюдались (а они в основном соблюдаются), то почему бы нет, почему бы не принимать ставки на какие-то любительские соревнования, которые проходят не здесь? Риск таких событий заключается лишь в том, что если событие проходит в том же городе, откуда клиент может поставить ставку, то возникает вероятность возникновения недобросовестных (договорных) пари. Но если человек, к примеру, из России делает ставку на любительское событие, проходящее в Казахстане, то мы на 99% можем быть уверены в безопасности такой ставки. 

Если говорить о бизнесе, то он немногим отличается от других видов. Естественно, были периоды тяжелые, были периоды, когда компании работали в минус, для того чтобы покрывать постоянные издержки, приходилось вливать определенные финансовые средства, затем приходилось на всем экономить, это и тяжелые переговоры с арендодателями, и определенные сокращения в компании, то есть людей отправляли в трудовые отпуска. В общем, все, как у всех, бизнес перенес не сладко. Самым тяжелым был период жестких ограничений. 

— А в Казахстане период ограничений не совпадал с российским по времени? 

— Нет, это абсолютно разные истории, там были свои ограничения, и в Казахстане они начались раньше. И, по сути, даже до сих пор с 4 января 2021 года в Казахстане запрещены наземные букмекерские кассы.

— Что удалось сделать в минувшем году, а что не удалось?

— Планы, которые у нас были в начале 2020 года, и то, что мы сделали на конец 2020 года, — это две абсолютно разные вещи, потому что, как мы ранее говорили, произошла пандемия и никто в мире не ожидал, что она принесет такие большие последствия. И, конечно же, у нас в Казахстане — закон об игорном бизнесе. Эти две вещи просто перекроили все наши планы, всю отрасль, и вместо того, чтобы выполнять одни цели и задачи, мы перестроились и начали выполнять другие цели и задачи.

Например, основной нашей задачей была подготовка к новому закону. Из того, что мы сделали, — мы открыли клуб в игорной зоне «Капшагай», первыми из всей отрасли, первыми из всех букмекеров Казахстана, и 4 января он уже принимал первых гостей, первые ставки. Как бы скептически к этому ни относились некоторые участники рынка, что туда никто не поедет, никто не будет делать ставки вне шаговой доступности, мы пошли на этот шаг, открыли клуб и работаем там в том числе, помимо онлайна, конечно же.

Не удалось сделать некоторые вещи, активности, которые мы хотели сделать в рамках Евро, но мы не отчаиваемся, Евро перенесен, и наши активности также перенесены на будущие годы. До этого момента мы были сосредоточены на локальных проблемах, на законодательных моментах, на общении с нашими органами и подготовке к вступлению новых норм. Но я считаю, что мы с этим справились, все успели, остались лишь некоторые формальности, которые будут доделаны в ближайшее время.

— По поводу ваших рекламных, маркетинговых активностей. Скажите, какие самые крупные, по вашей оценке, акции вы проводили в 2020 году? Например, насколько я помню, вы разыгрывали 25 млн тенге среди своих клиентов и ряд других ценных призов. Какие еще акции вы бы туда отнесли и какие акции у вас запланированы на 2021 год?

— Платформа «Tennisi» в 2019 году получила премию «Рейтинга Букмекеров» как букмекер с самой лучшей программой лояльности для своих клиентов. В 2020 году мы старались поддерживать этот имидж, эту планку, которую мы поставили в те годы, в том числе и в Казахстане. И весь 2020 год мы, по сути, постоянно добавляли какие-то новые бонусы для наших постоянных клиентов, тех, кто у нас уже зарегистрирован, пополняет счет и совершает ставки на сайте tennisi.kz. Например, мы в течение всего года платили дополнительно на счет 3% реальными деньгами всем тем, кто пополнял счет в «Tennisi» банковской картой. Никто из других букмекеров этого не делал. Плюс у нас куча бонусов уже на пари на самом сайте — это бонусы на экспрессы, кэшбек в конце месяца, чего также нет у наших коллег. И многие другие бонусы с другими платежными системами, когда мы платим человеку уже за то, что он просто пополнил счет в нашей БК. То есть мы весь год с этим работали, весь год так или иначе награждали наших клиентов за их лояльность к нашей БК и планируем это продолжать и в дальнейшем. 

Да, как вы правильно сказали, мы не так давно разыграли 25 млн тенге — акция стартовала в октябре, а итоги были подведены буквально недавно, 16 января. Мы начисляли виртуальные купоны за ставки на сайте и затем в режиме онлайн подвели итоги акции, где выявили победителей согласно номерам купонов. Итоги акции подводились в прямом эфире, любой человек мог смотреть, как проходит подведение итогов, наблюдать. Особых скептиков мы также приглашали на место подведения итогов, они проходили в нашем клубе в Капшагае, и некоторые гости приехали и непосредственно воочию наблюдали съемку этого действия, где мы определи номера победителей в этой акции. Итоги нас порадовали, гости и участники оказались довольны, особенно те, кто выиграл. Определенный отклик мы получили, и, конечно же, были отклики, которые указали нам на наши недочеты. 

Но это был первый онлайн-розыгрыш в нашей компании, до этого все акции происходили в режиме офлайн. То есть это были акции для игроков на кассах, данная акция была для онлайн-игроков, то, чего давно просили наши гости, — шанс поучаствовать в акции, если он играет на сайте. Мы это реализовали; конечно же, не все получилось идеально, но в 2021 году у нас запланированы для наших гостей также акции в подобном формате с начислением купонов и розыгрышем в данной акции каких-то ценных призов — возможно, это денежные призы, как это было в минувшем году, возможно, автомобили, возможно, еще какие-то призы, которыми мы будем стимулировать наших клиентов оставаться у нас и играть в нашем букмекере. 

Плюс есть некоторая маркетинговая стратегия, есть некоторые маркетинговые заготовки, которые мы также будем внедрять весь 2021 год. Пока мы о них открыто не говорим, но внутри компании обсуждаем и скоро начнем их реализовывать. 

Единственное, можно приоткрыть немного занавес и рассказать, что, конечно же, мы будем переходить в сферу развлечений. Мы хотим донести людям, что игра в букмекере не должна восприниматься как средство заработка или средство обогащения. Игра в букмекере — это лишь развлечение для пользователей этих платформ, это способ провести досуг, это способ любителям спорта реализовать свой потенциал, знания, пощекотать нервы; но относиться к этому стоит именно как к элементу развлечения, но не как к элементу заработка и ставить это во главу угла своей жизни. Так что мы движемся в этом направлении, позиционируем себя так и будем позиционировать. И наших клиентов, гостей мы всегда стараемся предупреждать о тех нормах, тех правилах ответственной игры, чтобы они их соблюдали и чтобы у них не было проблем из-за игры в букмекере.

— В 2020 году вы объявили о спонсорстве футбольного клуба «Окжетпес». С какими еще организациями вы осуществляете сотрудничество, я имею в виду спонсорское, и есть ли у вас на примете новые партнеры?

— Помимо футбольного клуба «Окжетпес», мы также сотрудничаем с футбольным клубом «Шахтер» второй сезон подряд, играющим в казахстанской премьер-лиге. Плюс мы традиционно поддерживаем ВХЛ, Высшую хоккейную лигу, и в том числе казахстанские команды, которые там выступают. Это три команды — из Астаны, Усть-Каменогорска и Караганды. Мы также традиционно их поддерживаем, эти клубы.

Помимо этого, можно также озвучить поддержку некоторых любительских клубов. Под нашим именем выступает клуб в крупнейшей любительской футбольной лиге Казахстана, в высшем дивизионе лиги. Говоря о 2021 годе, наверное, стоит сказать, что мы продолжим двигаться в тех же направлениях, мы будем поддерживать ВХЛ. С футбольными клубами ведутся переговоры, пока я не могу открыть их результаты на данный момент. Также, если о том, что нового, то мы с энтузиазмом и интересом смотрим на женский казахстанский волейбол. Не могу раскрыть подробностей, пока не подписан окончательно контракт, пока не объявлено официально. Но мы смотрим в это направление, это подходит нашей философии, мы видим в этом виде спорта, именно женском казахстанском волейболе, тот потенциал, который можно реализовать. Это зрелищно, это интересно, это игровой вид спорта, и он интересен также и для любителей ставок, потому что это динамичный вид спорта и есть множество категорий для пари внутри волейбола.

Поэтому весь мир — это развлечение, как мы говорим в рамках корпоративной политики и считаем, что данное направление соответствует нашей философии — и мы будем двигаться в том направлении. Мы точно не будем в 2021 году совершать каких-то глобальных спонсорских проектов в плане финансирования целых структур, потому что 2021 год, как мы уже раньше обговаривали, переходный для нас — мы ждем вступления ЦУС и того, как эти изменения будут сказываться на рынке, на нас в частности. Поэтому думаю, что глобально государство за нас уже решило, что мы будем отчислять часть денег из принятых средств в ЦУС, а уже делом ЦУСа, по сути, будет поддерживать определенные структуры. В законопроекте, когда он принимался, говорилось именно об этом. Если до этого мы добровольно делали, то сейчас у нас на законодательном уровне возьмут часть денег в виде процента ЦУСу и потратят их на спонсирование лиг и федераций. Например, развитие олимпийских видов спорта и других видов спорта, в которых государство видит, что есть недостаток финансирования.

Посмотрим, как с этой задачей справится министерство культуры и спорта, ЦУС и насколько сильно они будут поддерживать целые структуры, лиги и федерации видов спорта, а мы же будем двигаться с отдельными интересующими нас брендами, с которыми комфортно работать, которые дают обратную связь, которые интересны нашим клиентам, в которых мы видим потенциальную маркетинговую возможность. Открытый рынок, мы частный бизнес, у них тоже частные клубы в основном, и если мы будем друг другу интересны и полезны, то будем развивать это сотрудничество.

— Сергей, вы уже обмолвились, что открыли большой клуб в Капшагае. Вы уверены, что идея на фоне COVID была своевременной? Что есть в этом клубе примечательного? Почему туда должны ехать люди?

— По сути, здесь влияние оказал закон. И дело в том, что мы внутри своей компании посчитали, что мы не должны совсем отказываться от сегмента наземных ППС. По сути, единственное место, где мы можем их открывать, — Капшагай, и мы решились на этот шаг. Да, есть определенные риски, связанные с удаленностью от города, с возможностью людей ставить в онлайне, и также пандемия. Но пандемия рано или поздно закончится.

Более того, сейчас ограничения не распространяются на игорные заведения, находящиеся на территории игорной зоны «Капшагай», и всегда найдутся любители ставок, которые предпочитают хорошо провести время и поставить ставки вживую. Думаю, что это не может являться значимыми факторами, чтобы не попробовать. Считаем, что попробовать мы должны.