Разговор с букмекером. Президент BetBoom Константин Макаров — о наземном бизнесе, самоограничении игроков и окупаемости спонсорства

— На сколько в процентах и в абсолютных значениях выросли основные показатели: прибыль, выручка, клиентская база? 

Основной рост пришелся на чемпионат Европы по футболу в июне, а в остальные месяцы мы удерживали этих клиентов и привлекали новых. Как следствие, целевые отчисления БК BetBoom за 2021 год по сравнению с 2020-м выросли более чем на 300%.

Новое регулирование

— Как вы оцениваете 2021 год? 

—  Конец года мы оцениваем тем, что букмекеры начали работу в новых условиях, с другими обязательствами по работе с банком. Теперь мы работаем с единым центром учета перевода ставок (ЕЦУПС) и это касается не только интерактивных ставок, но и наземного эквайринга в ППС. Все букмекеры начали работать в новых условиях в виде подключения к информационной системе ЕРАИ, которая обеспечивает учет сделанных ставок, выплаченных выигрышей. Появились новые формы отчетности, происходит постоянная сверка. 

В начале 2022 года мы также занимались сверкой с ЦУПИСом, с ЕРАИ информации, которая передается в информационную систему, в том числе по целевым отчислениям. У нас есть обязательство до 10-го числа месяца их заплатить и до 20-го числа сделать отчет. То есть до 20-го числа мы сверяли с ЕРАИ все цифры, была проведена достаточно трудоемкая работа. Начало января показало, что первый месяц — пробный, нельзя сказать, что были какие-то существенные ошибки. Естественно, когда начинаешь работать в новых условиях, по итогам отчетного периода всегда возникают какие-то согласовательные процедуры. Хочется верить, что после подведения итогов IV квартала все вопросы с ЕРАИ и ЕЦУПС по поводу отчетности по целевым отчислениям, по принятым ставкам и выплаченным выигрышам букмекеры выяснили для себя, и дальше все пойдет достаточно гладко. 

Что касается увеличения финансовых результатов. С одной стороны, октябрь-декабрь для букмекеров всегда более интересные, потому что люди делают больше ставок. С другой стороны, BetBoom имеет очень серьезную наземную сеть, и в конце октября — начале ноября было временное приостановление деятельности наших клубов, связанное с очередной волной коронавируса. Естественно, это повлияло на финансовые итоги ноября.

Также на финансовые результаты повлияло увеличение расходов на целевые отчисления. Если раньше мы платили 5% по формуле выигрыша за вычетом суммы ставки, то теперь 1,5% просто от входящих платежей. Соответственно, эта расходная статья увеличилась, это повлияло и на чистую прибыль, и на финансовые результаты. Мы работаем в рамках закона, и даже если говорим о влиянии пандемии и увеличении финансовой нагрузки, все равно видим положительный тренд, новые игроки регистрируются, старые игроки остались и продолжают делать ставки.

— Вы сказали, что переход к ЕРАИ и ЕЦУПС прошел хорошо, без накладок. Как оцениваете конкретность нового регулирования? Есть ли какие-то «белые пятна» в новом законодательстве? 

— Что касается нового регулирования отрасли, я считаю, что на сегодня все понятно. Что будет завтра — посмотрим, пока все четко и понятно. 

— На каком уровне проходит общение с ЕРАИ? 

— На сегодняшний момент конкретно наш букмекер и наше общение идет с позиции сверки отчетности по принятым ставкам и выплаченным выигрышам. Больше по каким-либо другим вопросам мы с регулятором не взаимодействовали.

Новая реальность для СРО

— С осени прошлого года саморегулируемые организации как таковые на рынке стали необязательными по законодательству. Из СРО, например, вышел, «Фонбет». Остались ли сейчас какие-то поводы у букмекеров сохранять свое членство и чем сейчас занимается саморегулируемая организация? 

— В целом есть желание эту ассоциацию сохранить. Понятно, что сейчас статуса обязательной у СРО нет, можно организовать добровольное СРО, для этого несколько другие требования законодательства. Можно просто оставить ассоциацию. Мы сейчас с коллегами это обсуждаем, решаем. В целом и позиция Николая Оганезова по поводу Первой СРО схожа, что нужно сохранить данные структуры, потому что накоплен достаточно большой опыт, вполне возможно, что этот опыт может понадобиться и ФНС, и новому регулятору, и ЕЦУПС. 

— Зачем это нужно букмекерам? Например, один из посылов Николая Оганезова заключался в том, что несмотря на то, что законодательно СРО сейчас лишены такой функции, но до сих пор принимают жалобы клиентов. 

— Ассоциация ничего не меняет. Любая некоммерческая организация, любое объединение и создается для того, чтобы формировать некую экспертизу и общение внутри рынка. Ассоциация может принимать жалобы, может внутренними регламентами рекомендовать своим членам поступить так или иначе. У ассоциации, даже когда СРО были обязательными, максимальным внутренним дисциплинарным наказанием было исключение из членов СРО. Но мы знаем, что пока СРО существовала в обязательном порядке этого не было. Ассоциация, которая действует на добровольной основе, — это такая же субстанция для обсуждения вопросов рынка. Может ли она принимать жалобы? Может. Естественно, ассоциация максимум может своему члену рекомендовать, как поступить в той или иной ситуации. Но все это носит, подчеркиваю, рекомендательный характер. 

Когда СРО были обязательными, жалобы поступали. Но итог какой? Мне публично (то есть из открытых источников и СМИ) не известен опыт Первой СРО, когда она помогла или не помогла игроку. Может, какие-то ситуации оставались внутри СРО. За себя я могу сказать что, да, были и жалобы в нашей СРО, они разбирались, также букмекерам адресовали рекомендации, как поступить. Публично у меня нет понимания о каком-то серьезном опыте работы с жалобами игроков, может быть, внутри Первой СРО такой опыт есть. 

Даже если СРО могла рекомендовать своему члену выплатить выигрыш игроку по итогам рассмотрения его жалобы, букмекер мог ответить, что считает, что не обязан его выплачивать. Значит, игрок идет в суд и уже там решает этот вопрос. 

— Если до осени прошлого года разногласия между двумя букмекерскими объединениями лежали в плоскости скорее платежной системы, то сейчас этого уже нет. Почему бы сейчас не попытаться объединиться и сделать единую платформу для всех букмекеров? 

— Она уже существует. 

— Я имею в виду сделать это на менее официальном уровне. Встречались бы представители БК, кофе бы пили, если это, конечно, кому-то нужно. 

— Ты уже сам ответил на этот вопрос. Если это не произошло, значит, это никому не нужно. Или это не нужно определенной части букмекерского рынка. Так-то общение есть, и при возникновении каких-то вопросов, конечно же, созваниваемся, общаемся, с тем же Николаем Оганезовым можем встретиться в неформальной обстановке.  

Что касается тезиса о камне преткновения, не могу сказать, что платежная система им была. Просто кому-то удобнее было работать с «Мобильной картой», кому-то с QIWI Банком. В итоге «Мобильная карта» стала ЕЦУПСом.  

Что касается обсуждения других вопросов, они в рамках отрасли происходят, кофе пьем, мнениями обмениваемся. Дело в том, что это сильно ни на что не влияет. Мы же видим, как меняется законодательство. Если взять последние два года и проанализировать их, сколько было принято законов, бывало так, что в течение года происходили два существенных изменения. А поправки к так называемой ответственной игре до сих пор не приняты. Это ведь очень хороший механизм. 

Сейчас обсуждается законопроект про быстрые ставки, вводятся новые понятия. Опять пытаются изменить закон, чтобы каким-то образом ограничить букмекеров. При этом уже годами идет разговор, чтобы на законодательном уровне установить правила ответственной игры, чтобы игрок мог себя ограничить. 

Есть две стороны — букмекер и игрок. В отношении букмекера из года в год принимаются нормы, которые так или иначе регулируют деятельность букмекеров. Но про ответственную игру забыли вообще. Годами про нее говорят и ноль. Может быть, нам перестать ограничивать букмекеров? И мы говорим о борьбе с лудоманией. Ответственная игра — это ведь очень действенный механизм во всем мире. Мы говорим о мировом опыте, но нигде в мире так часто законы и регуляторику букмекеров не меняют, как у нас. Но зато там действуют правила ответственной игры. В той же Белоруссии принципы действуют, а у себя на законодательном уровне мы никак не можем это сделать. Но зато постоянно ограничиваем букмекеров.  

Лудомания — это заболевание человека от, как считают, ставок на спорт. Хорошо, но так дайте человеку инструмент, чтобы он мог себя сам ограничить. Если человек хочет поиграть, он найдет, где это сделать. Можно ограничить до такого уровня, что игроку будет неинтересно делать ставки у российского букмекера, и он пойдет в зону com. Мы же понимаем, что Роскомнадзор и ФНС не могут гарантировать и не могут справиться со 100-процентной блокировкой сайтов. А ограничение букмекерского рынка в итоге может привести к тому, что игроку перестанет быть интересно заключать пари с российскими букмекерами. И для удовлетворения своей потребности в заключении пари он будет уходить на серые сайты, а там ему ответственную игру не предложат. 

Надо прекращать ограничивать букмекеров различными поправками и ввести принцип ответственной игры. 

И, поверьте мне, уровень лудомании снизится во много раз, потому что эти исследования уже проводили: многие игроки в моменте ловят себя на том, что надо прекратить. И когда наступает психологический момент, они пишут заявление, букмекер их вносит в базу. На следующий день он передумал, но заявление уже в базе. И полгода человек отдыхает. Можно, конечно, сказать, что он и из-за этого может уйти в серую зону, с другой стороны, это же его выбор. 

— Это тот законопроект, с которым согласны все представители букмекерского бизнеса в России. 

— А почему он до сих пор не принят? Ты задаешь вопрос, почему букмекеры не собираются. А что толку собираться? Все букмекеры говорят, что этот законопроект нужен для отрасли. И что дальше? 

— Дальше идет какое-то общее от всех обращение в ЕРАИ. 

— Этот вопрос обсуждается годами, ЕРАИ тогда еще и в помине не было. Взгляд на регулирование отрасли очень однобокий. Посмотрите, с какого года началось обсуждение принципов ответственной игры в России и сколько после этого ежегодно принимается поправок в 244-й закон. Почему в рамках всех этих поправок до сих пор не принято положение об ответственной игре, когда весь рынок «за»? Вы хотите сказать, что структуры, которые отвечают за законотворчество, не знают об этом? Знают, это много обсуждалось. Почему не принимается — это вопрос, и я не могу на него ответить. 

Спонсорство

— В прошлом году вы стали первым нейминг-спонсором стадиона в России. Был «Нефтяник» — стал BetBoom Арена. Видите ли вы в это какой-то ощутимый эффект, который как-то можно пересчитать в деньги? 

— Когда ты видишь рекламу «Макдональдса», ты чаще начинаешь туда заезжать? 

— Нет.  

— Ты уверен? Почему я начал про «Макдональдс». Относительно недавно я прочитал книгу Рэя Крока «McDonald's: Как создавалась империя». В одной из глав он говорит о рекламе, о том, как ее посчитать. 

Едут на машине родители с ребенком, ребенок видит рекламу «Макдональдса». Может, сейчас они туда не заедут, но когда-то ребенок напомнит или сами родители туда заедут. 

После прочтения книги я внимательней наблюдаю за их рекламными кампаниями. Все знают, что в «Макдональдсе» очень вкусный кофе. Поэтому последние большие плакаты на рекламных щитах именно со стаканчиком кофе. Не с гамбургером, а именно со стаканчиком кофе, причем через стакан идет путь, как доехать до ближайшего «Макдональдса».  

Так и здесь. В деньги мы эффект нейминга не пересчитаем. Я называю это глобальной стоимостью бренда. Это авторитет бренда. А авторитет — это понятие оценочное, даже если попытаться различными методиками его посчитать, то это будет очень неточно. Это инвестиция в имидж, в положительный авторитет. Сотни, тысячи людей, приходя на стадион, видя по телевизору, в социальных сетях, понимают, что именем букмекерской конторы назван стадион. Это очень качественный шаг именно в продвижении, в позиционировании бренда. Он однозначно положительный, его положительный эффект трудно, я даже думаю, не нужно пересчитывать в деньги, потому что это будет ошибкой. Это просто вкладывание инвестиций в имидж. Мы на этом не останавливаемся, ведутся дальнейшие переговоры. Если они закончатся успешно, вы об этом узнаете, просто рано об этом говорить. 

«Фонбет», а позднее «Олимп», были интегрированы в нейминг ФНЛ. «Бетсити» – титульный спонсор Кубка России по футболу. Эти вещи понятны. Нельзя сказать, что конкретно «Бетсити» конкретно на этом кубке в два раза больше заработал. Нет, конечно. Его же название применительно мелькает не только во время матчей кубка, но и на ТВ, в СМИ. То есть это определенный имидж.

Возвращаясь к партнерству «Фонбета» и Футбольной национальной лиги – тогда турнир практически нигде не транслировался, только на официальном сайте. А если негде посмотреть, это значит минимальные ставки. Но они же ее взяли? 

— Ну там и ценник был соответствующий. 

— Какая разница? Некоторые вещи и бесплатно брать не надо. 

— Есть ли ощущение, что люди начали постепенно привыкать к новому названию BetBoom Арены? 

— Нет ощущения, есть факт: люди привыкли и дальше привыкают. Даже если все комментаторы будут говорить «BetBoom Арена», это не сильно на что-то повлияет. Это все работает комплексно.  

Если обратиться к психологическим исследованиям, через слух люди воспринимают до 17-20% информации. То есть, если услышать «стадион Уфы» или стадион BetBoom, это пролетит мимо, потому что это доказано психологией. Нам важно присутствие в Яндекс Картах, использование в социальных сетях. 

– Я это к тому, что для букмекеров более традиционный вид спонсорства – партнерство с клубами. Если стадион посчитать тяжело, то окупают ли себя сотрудничества с «Уралом», «Арсеналом» и «Уфой»?

– Опять-таки, что значит «окупают себя»? По какой методике? Грубо говоря, если букмекер заключил контракт с клубом и по итогам года получил положительную динамику чистой прибыли, то значит окупилось.

Я к этим историям отношусь достаточно прагматично. Я знаком с разными методиками, но эти вещи очень условны.

Давайте возьмем более узкий пример. Допустим, на стадионе «BetBoom Арена» проводится некое мероприятие во футбольного матча: сотрудники БК организуют акцию, которая нацелена на привлечение игроков либо на сайт, либо в ППС. Вот такие вещи и можно посчитать.

А так болельщик, смотрящий матч «Уфа» - «Арсенал» на стадионе, может запросто скачать, например, приложение «Фонбета» и делать ставки через него.

Работа с болельщиками – лишь одна из задач спортивного спонсорства. Я считал и считаю, что основной целью спонсорства – увеличение стоимости и авторитета, имиджа бренда. Неважно, играет человек в букмекерской конторе или не играет. Его доход и социальный статус может быть совершенно разным. Но на форме он видит логотип букмекера рядом с такими компаниями как «Лукойл» или «Газпром», тем самым доверие к бренду повышается.

Наземный бизнес

– Про ваши ППС. Вы являетесь единственным на моей памяти букмекером, который предлагает открыть пункт приема ставок по франшизе. Насколько это востребовано? Сколько стоит открыть клуб BetBoom? И видите ли вы тенденцию по сокращению «земли»?

– У нас, как у любого другого букмекера, нет клубов по франшизе, потому что сам бизнес этого не подразумевает. Договоров на франшизу у нас нет.

Само собой, многое зависит от расположения клуба. Если мы говорим про Москву и Московскую область, то здесь же находится и офис BetBoom, и, что логично, управляет этими клубами.

Во всех остальных регионах мы развиваемся достаточно активно именно потому, что ищем надежных партнеров на местах. В нулевых читал в Forbes интервью с предпринимателем Владимиром Евтушенковым. Говоря про выход МТС в страны бывшего СССР, он отметил, что нельзя выходить на другие рынки без местных надежных партнеров.

Наши партнеры получают некий опцион: они работают за процент от чистой прибыли. Им самим интересно развитие клубов.

– Жива ли вообще идея дальнейшего развития ППС?

– Да, конечно. Недавно мы нашли хороших партнеров в Ханты-Мансийске, Владивостоке, на Северном Кавказе.

Что касается мнения ряда букмекеров о «конце земли». Мы, само собой, исследуем свою аудиторию и в ППС, и на сайте. Пересечение минимальное. Даже во время пандемии, когда пункты приема ставок были закрыты, наши «наземные» клиенты очень неохотно шли к нам на сайт.

Наша компания с первых дней делала очень серьезный акцент на комфорт и удобство пользователей в ППС. Именно поэтому наши клубы уже долгое время ассоциируются с тем местом, где посетители могут спокойно, комфортно и интересно провести свободное время.

Для меня понятно, что другие букмекеры не работали над этим так скрупулезно. Клиенты там не задерживались после совершенной ставки. Мы же делаем все, чтобы игрок сделал ставку и остался в клубе. По этой причине мы до сих пор видим перспективы в наземном оперировании. Другие букмекеры не были намерены столько заниматься землей, поэтому сворачивание деятельности выглядит логичным.

Не стоит забывать, что пункт приема ставок – хорошая рекламная площадка.

– Каково сейчас распределение дохода BetBoom между сайтом и ППС?

– Примерно 75% на 25% в пользу ППС.

– Раз офлайн для вас так важен – есть ли у вас мысли по дальнейшему продвижению этой идеи?

– Ну пока на уровне идей. BetBoom было бы очень интересно зайти в спортбары. Бывает так, что там телевизоров больше, чем в некоторых наших клубах.

– А есть ли уже какой-нибудь бар, с которым вы ведете переговоры о кооперации?

– Ничего конкретного. Пока разговоры. Их владельцев нужно убеждать в том, что им это нужно и им это интересно. Пока мы думаем, как это сделать.

Другие лицензии

– В прошлом году запустился букмекер bet365, который работает под лицензией, которая принадлежит юрлицу, аффилированному с материнской компанией BetBoom.

– Лично я к bet365 не имею никакого отношения. У них есть генеральный директор и я, боюсь, не смогу ответить ни на один вопрос об этой компании.

– Мой вопрос заключается в том, насколько автономно ведут дела британцы.

– От нас – полностью автономно.

– По поводу еще одной лицензии. Что с компанией «Старбет»?

– Под этой лицензией наша компания довольно долго работала. Но потом в связи с истечением банковской гарантии мы перевели компанию на ООО «Фирма СТОМ». Лицензия «Старбет» лежит в запасе.

До пятнадцатой лицензии в требованиях не было банковской гарантии, а «Фирма СТОМ» как раз имеет номер 15.

– Но сейчас «Старбет» находится в стадии банкротства.

– Специально мы не планируем и не планировали банкротить эту компанию. Но на сегодняшний момент компания в нерабочем состоянии. Планы на юрлицо будут зависеть ряда судебных решений. Мы не являемся инициаторами этих процессов. Но есть возможность того, что «Старбет» может остаться.

– Зачем нужна еще одна лицензия?

– Может, будет возможность запустить под этой компанией еще один бренд. Может, продали бы компании, которая запускала бы свой бизнес. Все равно, пока компания «спящая», расходов по ней нет.

– А лицензия не будет отозвана? Ведь по новым правилам, «спящие» лицензии подлежат аннулированию.

– Ну ее же не отобрали.

Премия РБ 2022

– В апреле состоится ежегодная Премия РБ. На этот раз – в Москве, во Дворце Ирины Винер-Усмановой. Какие номинации вас интересуют помимо «Флагманского клуба»?

– Как говорил Оскар Уайлд, «У меня непритязательный вкус: мне вполне достаточно самого лучшего». Мы делаем все для того, чтобы быть лучшим букмекером. Поэтому считаю, что BetBoom заслуживает победу во всех номинациях.

Говоря без прикрас и без хвальбы – мы единственная «молодая» букмекерская компания, которая мало того, что продолжает работать, еще имеет и сильнейшие позиции. Понятно, что все номинации нам отдать вы не можете, поэтому – то, что вы сочтете нужным. Это как смотреть на международные соревнования – радуешься: весь пьедестал по гимнастике наш, все медали у наших фигуристов. Вот так и BetBoom может забрать все, если объективно посмотреть.