Интервью вице-президента «Лиги Ставок» об итогах 2024 года, работе с VIP-сегментом и планах на текущий год

– По итогам 2023 года объем принятых депозитов составил 96,16 млрд рублей, убыток — 20 млн. Как по неаудированным итогам завершился 2024 год? И какой объем выручки (т.е. депозитов) пришелся на ППС, а какой — на онлайн?

– По итогам 2024 года объем депозитов составил 117,7 млрд рублей, из них 102,3 млрд пришлись на онлайн и 15,4 млрд на ППС. Клиентская база в прошлом году составила около 1 млн  клиентов, из них активных игроков – более 350 тыс. В 2024 году наши клиенты совершили 366,7 млн интерактивных ставок и 24,7 млн в ППС, что составляет почти 400 млн.

– Как оцениваете 2024 год для компании: выше/ниже ожиданий? Какой месяц лучший по GGR и депозитам?

– В этом году мы реализовали множество оригинальных и ярких проектов. В их числе 3-й и 4-й сезоны Лига Ставок Media Basket – впервые в истории турнира мы собрали 10 тысяч зрителей на ЦСКА Арене в финале осеннего сезона. Проект стал самым медийным мероприятием в мире российского баскетбола, нашей отправной точкой в привлечении новой молодой аудитории и уникальной площадкой для продвижения продукта. Событие объединяет в единое целое спорт и зрелищное шоу – такой уникальный формат отражается на цифрах. Динамика в 3-м сезоне показала десятикратный рост по сравнению с началом – совокупные охваты выросли до 2 миллиардов. За 3-й и 4-й сезоны 12 тысяч клиентов сделали более 40 тысяч ставок.

Сегодня медиаспорт набирает обороты, но мы продолжаем поддерживать классические направления и популяризировать спорт в стране. В 2024 году мы провели 3 ретроматча «Лига Ставок Лига Легенд» и вышли на международный уровень – один из матчей прошел между сборными Беларуси и России в Минске. Проект позволяет сохранять преемственность поколений и собирать огромное количество болельщиков разных возрастов. В этом году ретроматчи посетили более 30 тысяч зрителей.

Промотирование титульных турниров можно называть трендом в сфере беттинга. За счет него мы как раз расширяем наш рекламный инвентарь. В том числе это влияет на бизнес-показатели. Лучшим месяцем по GGR для компании стал ноябрь, по депозитам – октябрь. Ключевые спортивные мероприятия при нашей поддержке, в частности, титульном спонсорстве, проходили в эти дни, специально для них мы запускали различные акции для клиентов.

– Какой рост вы ожидаете от 2025 года? Какие тренды ждут нас в следующем году?

– В 2025 году мы ожидаем рост 15-25%. Главным образом, за счет внедрения инноваций и совершенствования продукта. Сегодня на наш успех в формировании лояльности аудитории влияют новые технологии и изменения в поведении пользователей. Аудитория очень выборочно потребляет контент среди огромного информационного шума, и эта тенденция сохранится.

В связи с этим мы делаем ставку на предоставление нестандартного и персонализированного контента, внедрение полезных, технологичных и социальных функций в продукт для увеличения качества контакта с клиентами. Так, в этом году мы создали собственную социальную сеть в приложении, благодаря ей игроки могут обсуждать пари в реальном времени, обмениваться опытом, поддерживать друг друга, делиться ставками и повторять их за опытными пользователями. Это первый проект по социализации в приложении букмекеров, который вывел процесс ставок на новый уровень. Мы наблюдаем невероятно положительную динамику общения спортивных фанатов в чатах приложения – более 2,5 млн сообщений ежемесячно.

Многообещающими направлениями также являются внедрение интерактивных элементов, искусственного интеллекта и геймификации, которые расширяют возможности эффективного продвижения бренда и помогают выстраивать взаимодействие с разными группами пользователей.

– Самый убыточный и самый прибыльный матч в 2024 году?

– Самым убыточным матчем стала финальная игра между Испанией и Англией, которая прошла 14 июля в рамках чемпионата Европы по футболу. Наши клиенты выиграли почти 150 миллионов рублей.

Самый прибыльный матч – Бельгия – Словакия, 17 июня, в рамках 1-го тура чемпионата Европы. На событие было сделано 152 тыс. ставок.

– Назовите самый большой выигрыш клиента в 2024 году.

– Самый крупный выигрыш клиента составил 50 млн рублей во время 2-го тура Лиги чемпионов УЕФА, это была игра между «Арсеналом» и «ПСЖ».

– Какой буст дал главный турнир года — Евро-2024?

– Примерно 24% оборота. Почти 300 тыс. человек сделали ставки на чемпионат.

– Какой вид спорта показал наибольший рост по объему ставок?

– По объему ставок выросли быстрые игры за счет расширения линейки. Из классических видов спорта – это футбол и теннис.

– Как оцениваете емкость рынка (FTD в месяц)?

– С каждым днем мы привлекаем к нашему продукту больше новых клиентов, поэтому оцениваем рынок в несколько сотен тысяч FTD.

– Какую активность в беттинге в 2024 году вы назовете лучшей? Может, свою, либо отметить кого-то из конкурентов.

– В этом году впервые в истории букмекерской индустрии мы разыграли автомобиль Rolls-Royce Ghost и денежные призы на общую сумму 58 млн рублей в рамках акции «ЛотеRRея». Это именно та эксклюзивная механика, которую мы реализуем для работы с VIP-сегментом, наполняя ее многоэтапными активациями. Игроки заключают пари и участвуют в игровых турах, получают билеты за выигрышные ставки, а затем выигрывают денежные призы. Всего в акции приняли участие более 8 тыс. игроков, среди них более 60 человек стали обладателями крупных денежных призов.

С 25 ноября мы во второй раз запустили подобную акцию, на этот раз главным призом является уникальный автомобиль Rolls-Royce Black Badge Cullinan Series II – обновленная модель будет выпущена впервые в 2025 году. Кроме того, она названа в честь самого большого и дорогого алмаза в мире. Наши клиенты – это драгоценная и статусная аудитория, глубоко разбирающаяся в спорте, поэтому мы предоставляем ей эксклюзивные привилегии и повышенный уровень сервиса.

– Какие есть количественные и качественные результаты ваших активностей для VIP-сегмента? И, возможно, вы можете раскрыть в целом KPI, по которым вы судите об их успешности?

– Нам важно, чтобы наши клиенты были довольны и положительно отзывались о нас, что подтверждается стабильно высоким индексом лояльности и CSI. Доля активных VIP-клиентов в нашей базе за 2024 год возросла на 41%. Мы заметили, что поведение наших VIP-клиентов изменилось: немного упала средняя ставка (-9%), но зато значительно увеличилось количество ставок и средний оборот на клиента (+75%), также больше людей стали посещать наши закрытые вечеринки. Кроме того, мы видим положительную реакцию на продуктовые изменения – около 20 000 сообщений в день отправляют VIP-клиенты в специальных чатах в нашей социальной сети «Сигнал». Мы идем в правильном направлении к нашей цели – предоставлять лучшее VIP-обслуживание на рынке.

– Как в «Лиге Ставок» оценивают снижение трафика сайта в 2024 году по сравнению с 2023 годом? Является ли это важным параметром для компании?

– Сейчас рынок букмекеров очень перегрет, поэтому трафик не является таким результативным показателем, каким он был ранее. При этом мы регулярно оптимизируем входящий трафик, делая упор не на количественные показатели, а на качественные. Сегодня мы акцентируем внимание на борьбе с фродом и выбираем надежных партнеров для лучшей работы.

– За 2024 год аудитория официального Telegram-канала «Лиги Ставок» выросла на 865%, что стало рекордом среди российских букмекеров. Считаете ли вы Telegram приоритетным направлением развития? Какие планы у букмекера на работу в Telegram в 2025 году?

– Сейчас Telegram является самым популярным каналом коммуникаций в России. В 2024 году мы внесли изменения в работу социальных медиа, и Telegram стал приоритетной площадкой. В прошлом году были обновлены стратегия и подход к контенту, который органично выстроен вокруг наших спонсорских активов, мы стали более спортивными и завлекательными, благодаря этому вырос показатель ERR в сравнении с прошлым годом.

В этом году мы, разумеется, планируем продолжить развитие нашего Telegram-канала, больше всего будем фокусироваться на качестве и эксклюзивности контента, также мы планируем задействовать аудиторию канала в специальных акциях, коммуникационных кампаниях, поэтому все клиенты, которые вовлечены в наши социальные сети, будут получать дополнительные преимущества. В конце 2024 года команда SMM начала реализацию стратегии по развитию бизнес-метрик и привлечению новых клиентов в социальных медиа, в этом направлении мы тоже будем усиливаться.

– На текущий момент у «Лиги Ставок» практически нет спонсорских контрактов в футболе. Это часть стратегии или в 2025 году букмекер нацелен расширить спонсорский портфель в этом виде спорта?

– Мы очень гордимся нашим совместным проектом с Российским футбольным союзом – «Лига Ставок Лига Легенд». У матчей высокий ТВ-рейтинг и вовлеченность аудитории. Что касается офлайн-части, то суммарная посещаемость матчей за 2 года превысила 100 000 человек. Match day ярок и интересен для всех, поэтому Матчи Легенд привлекают и молодую аудиторию. Наш футбол имеет весомую историю, а такой проект как «Лига Ставок Лига Легенд» является уникальным. Мы очень довольны динамикой проекта, в этом году он вышел на международный уровень. Поэтому мы заинтересованы в его развитии.

– Известно, что маржа «Лиги Ставок» одна из самых больших на рынке. Стоит ли клиентам ожидать в будущем снижения маржи? Считают ли в «Лиге Ставок» это фактором, который сдерживает приток новых клиентов?

– Сегодня мы прорабатываем качественную программу лояльности с невероятными бонусами для клиентов: выдаем игрокам большие кэшбэки, предлагаем высокие коэффициенты на самые топовые матчи и предоставляем лучший VIP-сервис на рынке. Кроме того, регулярно проводим крупные акции, розыгрыши призов и внедряем инновационные продуктовые фичи, например, уникальные механики социального взаимодействия игроков. Этот комплекс позволяет нам привлекать клиентов и сохранять их лояльность.

– Летом «Лига Ставок» стала спонсором показа еврокубков (ЛЧ, ЛЕ и ЛК) на Okko. Какую долю от общей стоимости телеправ вы заплатили? Довольны ли конверсией от этого сотрудничества?

– В сезоне-2024/25 Okko транслирует все матчи Еврокубков в прямом эфире: ЛЧ – 189, ЛЕ – 189, ЛК – 153. Нам принадлежит эксклюзив абсолютно на все трансляции на любых каналах, соответственно, зрители увидят рекламу Лиги Ставок во время всех игр, включая повторные матчи в записи. Мы довольны этим сотрудничеством, и для нас большая гордость быть эксклюзивным спонсором трансляций европейского футбола!

– Амбассадор Кирилл Капризов: инфоповоды, взаимодействия и совместные видео с ним происходят крайне редко. В чем смысл данного сотрудничества?

– Кирилл – топовый российский хоккеист, которого мы будем всегда поддерживать и которому будем помогать развиваться как спортсмену. Кирилл быстро набирает популярность, но не так часто мелькает на просторах интернета: очень плотный спортивный график и разница во времени дают о себе знать. Но при этом Кирилл довольно активно принимает участие в проектах Лиги Ставок. В конце 2024 года мы провели именной конкурс от нашего амбассадора с розыгрышем эксклюзивного мерча – получилась вовлекающая история, многие захотели получить джерси от звезды NHL. Охват публикаций говорит сам за себя, он выше на 20-30% по сравнению с регулярными рубриками. У нас в планах чуть больше прикоснуться к жизни Кирилла и провести с ним открытый день в социальных сетях. Конечно, мы планируем внедрение и других форматов, о которых наша аудитория узнает чуть позже.

– Летом у КХЛ завершается контракт с нынешним титульным спонсором. Хотели бы занять его место?

– В этом году подходит срок контракта у многих лиг, клубов, федераций в различных ведущих видах спорта. Поэтому нас ждет много бизнес-переговоров и удивительных новостей, особенно с учетом видимых изменений в международной спортивной повестке. Сейчас в информационном пространстве развивается тема участия сборной России на Олимпийских играх и чемпионатах мира. Это серьезный момент, который повлияет как на наши спонсорские контракты, так и на смежные направления. Год будет очень интересный.

– В КХЛ вы сотрудничаете с самым медийным клубом – СКА. Довольны ли этим сотрудничеством и как относитесь к столь яркому проявлению клуба и главного тренера в инфополе?

– Хоккейный клуб СКА уже давно является ведущим медийным клубом, еще на этапе переговоров о нашем сотрудничестве несколько лет назад мы обратили внимание на его показатели вовлеченности. Клуб отлично работает с аудиторией-болельщиками как онлайн, так и офлайн. Домашние матчи проводятся на крупнейшей в мире хоккейной «СКА-Арене», уровень шоу впечатляет больше многих известных событий за океаном. Так, в прошлом году на матче между СКА и нижегородским «Торпедо» был установлен мировой рекорд по количеству зрителей на крытых хоккейных аренах – на игре присутствовало 23 996 зрителей. Для нас как для партнеров это отличная опция для реализации совместных проектов и продвижения бренда Лиги Ставок. Приглашаем всех хоккейных болельщиков обязательно посетить матчи и прочувствовать их атмосферу!

– У вас был достаточно успешный проект «Суперлига» (и в YouTube, и в ВК). С конца лета ни на одной из платформ не появилось ни одного видео. Почему приняли решение закрыть его?

– Второй квартал 2024 года был одним из самых успешных для Лиги Ставок в создании собственного контента. По внутренним подсчетам за 3 месяца охват составил более 70 млн с учетом продвижения. Также драйвером в создании специализированного контента стало проведение чемпионата Европы по футболу.

Мы не боимся пробовать новое и экспериментировать, поэтому сейчас в наших планах только совершенствоваться и развиваться. Одними из приоритетных стратегических направлений компании являются масштабирование премиального сервиса, продвижение приложения и наращивание клиентской базы. У нас точно будет чем удивить аудиторию.

– Как сказался запрет YouTube на перераспределении маркетингового бюджета на этот год? Планируете ли вы уделять внимание другим видеоплатформам? Каким и почему?

– При планировании маркетинговых активностей на 2025 год мы не исключали данную платформу из направлений коммуникаций: тщательно следили за анализом смотрения платформы при многократных снижениях скорости. Внимание другим платформам мы уделяли независимо от ситуации с YouTube, в том числе и VK. Многоканальность решает вопрос охвата разных сегментов аудитории, которую мы собрали на наших платформах.

– Одним из главных трендов прошлого года стали иски о невыплатах выигрыша, подаваемых к букмекерам третьими лицами. Вы даже ввели некий штраф за переуступку. Ожидаете ли вы роста подобных прецедентов в 2025 году? Как в целом, на ваш взгляд, можно было бы избежать судов между букмекерами и «коллекторами выигрышей»?

– К сожалению, мошенники постоянно совершенствуют свои методы. Раньше они заключали одинаковые пари на всех дропах, но теперь используют другие тактики, например, разные пари для разных спортивных событий. Суды общей юрисдикции часто отказывают таким группам в выплате выигрышей, но мошенники находят обходные пути. Они создают сомнительные конторы, которые выкупают выигрыши у дропов. Часто эти конторы организуют сами дроповоды.

Дроповоды через свои юридические конторы обращаются в арбитражные суды, которые рассматривают дела формально. Суды не учитывают специфику дел, где выигрыши автоматически рассчитываются на игровой счет, а затем проверяются службами букмекерской компании. Таким образом, недобросовестные клиенты легализуют несуществующие выигрыши через решения судов, используя их как инструмент для своих махинаций.

Мы со своей стороны будем бороться за свои права и доказывать судам, что фактически это не обычные гражданско-правовые отношения, а способы для легализации несуществующих выигрышей, полученных обманным путем.