Интервью с начальником отдела аналитики «Балтбет» Павлом Степановым: о букмекерской философии и главных конкурентах отрасли

– Что сейчас представляет из себя букмекерская компания «Балтбет»? Что это было раньше и как ситуация поменялась за последние десять лет?

– «Балтбет» — это букмекерская компания, которая существует уже более 20 лет. Начиналась она с сети ППС, и, собственно говоря, это в большой степени отразилось на развитии в течение этих лет: всю фазу роста букмекерского рынка мы прошли как в большей степени ППС-компания. С некоторым запозданием относительно наших конкурентов мы начали развивать цифровой бизнес. И мобильное приложение у нас появилось тоже чуть позже других. От ППС мы не отошли, они до сих пор у нас существуют.

Это вносит и свои сложности: развиваться нам гораздо сложнее, чем для компании без своих пунктов – все нововведения нужно внедрять на большем количестве витрин. Но и в этом есть свои плюсы: больше людей нас узнают, когда сотни пунктов на земле, проще получать от клиентов обратную связь.

На протяжении этих 20 лет мы имели лицензионный бизнес в Сербии, Таджикистане и Белоруссии. Тоже накопили немало опыта, но по лицензионным причинам оттуда ушли.

В общем, сейчас мы компания, которая работает наполовину в ППС, наполовину в онлайне.

– ППС у вас свои или вы работаете по франшизе?

– Свои. Как-то давно изучал вопрос франшиз, но не нашел легального способа для букмекера работать по такой модели. Но опять же, раз у конкурентов франшизы есть, то наверняка такой способ появился, но впрямую в законе он не прописан

Так вот. В какой-то момент, до пандемии, у нас было больше 700 ППС, но потом ковид нас подкосил, как и всю отрасль. Как итог – у нас сейчас чуть больше 300 ППС. Сейчас мы потихоньку восстанавливаем объемы, но снова до 700, наверное, уже не будем доводить: это перебор.

Востребованность в ППС со временем падает, но есть люди, которые любят туда ходить и держать в руках, ощущать живые деньги.

– Я правильно понимаю, что в основном у вас в клубах в почете скорее наличка, чем карты?

– У нас можно и так, и так. Безусловно, наличка предпочтительна, поскольку ЦБ не дал пока разъяснения по поводу того, можно ли выплачивать выигрыш на карту, а по карте можно только оплатить ставку, но не получить выигрыш.

– Наблюдаете ли вы тренд снижения посещаемости в ППС?

– Я не скажу, что он прямо-таки нисходящий, но в целом да. Особенно это заметно не по старым клиентам, а по новым регистрациям. Новые люди в ППС идут все меньше и меньше. Клиенты, которые ходили, продолжают ходить. Они поняли, что этот способ проводить досуг им нравится. Кто-то идет в пивную, кто-то – в пункт приема ставок, получает эмоции, которые ему необходимы, которых ему не хватает в обычной жизни. Он заводит там друзей, там ему комфортно. А вот новые люди, да, чем дальше, тем меньше приходят.

Наверное, это общая тенденция, что офлайн-бизнес все больше уступает онлайну. Например, если идти в торговые центры – после ковида особенно это стало заметно – люди все меньше и меньше ходят. И в офлайн-магазины, в принципе. У меня даже родители распробовали онлайн-покупки и теперь тоже никуда не ходят.

Но несмотря на этот тренд, в ближайший год-два закрывать ППС мы не планируем.

– Следите за наземным бизнесом других операторов?

– Безусловно. Я стараюсь два-три раза в год делать объезды ППС других букмекеров. Смотрю заведения с точки зрения клиентов: что они хотят, что им нравится с точки зрения предлагаемых акций. На интерьер смотрю в меньшей степени: он и у нас, и у них годами не меняется.

Был период, когда не хватало чековой ленты, я смотрел, как конкуренты выпутываются. Суть в том, что надо было убедить клиента получить электронный чек. Кто-то предлагал бонусы за то, что игроки оставляли e-mail.

– В чем ваше отличие? Я, например, бывал в ППС два раза в жизни. В разных компаниях. Одни предлагали напитки и еду в качестве клиентского сервиса. У других просто было чистенько и удобные стулья. В чем фишка ППС «Балтбета»?

– Насчет еды и воды, а также стиля заведения: когда есть большая сеть ППС, это начинает стоить очень дорого. Потому что надо не просто закупить лампочки, еду, воду в одном месте, но и развезти по всей России, и чтобы это все было одинаково. Большинство фишек на ППС закладывались еще в 2015-16 годах, когда рынок офлайн-беттинга был еще растущий и конкурентный, сейчас основной упор идет на конкуренцию онлайн.

А если говорить про наше главное отличие от конкурентов… Ну да, у кого-то есть в ППС быстрые игры… У нас все более-менее просто, чтобы клиенту было проще играть. Минимум лишних артефактов, чтобы никуда не отвлекаться. Такое… спартанское место.

С пунктами приема ставок есть еще и такая трудность: их очень сложно в городе разместить. Нельзя размещаться рядом с теми или иными объектами, нельзя открываться рядом с тем-то и с тем-то… В общем, закон очень сильно нас ограничивает. В некоторых районах вообще для букмекеров остается один-два адреса на целый микрорайон. Соответственно, все букмекеры там открываются – это называется букмекерский центр.

Во всех таких букмекерских центрах люди не ставят только в одном месте – у них есть карты всех заведений отдельно взятого букмекерского центра; сегодня они ставят здесь, завтра – там.

Клиентам все равно, какое у кого конкурентное преимущество – в ход идут такие факторы, как отсутствие очередей, знакомые операторы и места, где сидят друзья.

В России любят Excel, в Англии – картинки

– Я о том, что можно было бы превратить ППС в… некое подобие бара. С приятной атмосферой. Где можно футбол посмотреть, ставку сделать, поесть-выпить и дела обсудить.

– ППС «Балтбета» – это именно то место, которое отвечает требованиям своих клиентов. Я сам видел, как в наш приходят люди с пивом, купленным в соседнем магазине, а на улице пить холодно. Конечно, это запрещено, но кто-то все равно проносит.

Расскажу историю: когда я бывал в Великобритании, имел привычку заходить в ППС самых известных брендов: Coral, Ladbrokes – то есть я знаю, что из себя представляет британский рынок. Однажды в Россию приезжали наши партнеры из Британии, они хотели что-то нам продать. Я решил совместить объезд ППС вместе со встречей с этим британцем. Он был в недоумении от наших ППС. От первой, второй, третьей… Он говорит: «Знаешь, я первый раз такое вижу, у вас люди ставят на цифры». В беттинг-шопах в Лондоне куча экранов, люди смотрят на картинки и ставят именно на картинку: скачки, футбол – они ставят на то, что видят.

У нас люди приходят, смотрят линию, изучают экселевские таблички в лайве. Зачастую даже видео не смотрят. Исторически так сложилось: в Сербии, например, ставят по телетексту, у нас ставят по эксель-табличкам. Возможно, поэтому у нас стагнация вообще букмекерского рынка.

Люди, которые пришли до 2012-14 гг., перешли высокий порог входа: потому что тогда ты заходил на букмекерский сайт или в ППС – там распечатки такие были. А там реальная эксель-табличка. В Англии люди боятся цифр, там букмекеры дают клиенту очень мало. Заходишь, например, в William Hill – тебе никогда не дадут вот эту линию на две страницы дополнительных коэффициентов. Они знают, что это отпугнет клиента. Они дают Money Line, дают крестик нажать - кто выиграет, как в тотализаторе, мол, кто победит: «Челси» или «Манчестер Сити».

Вот англичане изначально пошли по «барной» структуре, чтобы человек развеялся. У нас клиенты приходят со своими книжками, в которых ведут статистику о том, кто выиграл-проиграл... Sportradar, наверное, много бы заплатил за эти книжечки (смеется). Кто-то чуть ли не с картами таро ходит. Так что у нас это больше интеллектуальный клуб, наверное. Ну, с поправкой, конечно.

– А прийти, посидеть, отдохнуть в том смысле, в котором люди ходят в бары и кафе - это все-таки не про Россию?

– Люди приходят не просто отдохнуть, они приходят что-то получить за свои деньги, а именно – азарт. Вот его им не хватает в жизни. За этим же люди ходят и на стадион.

Конечно, есть клиенты, которые приходят с целью непосредственно выиграть. Например, жена дала денег хлеба купить. А он пошел к букмекеру и поставил, чтобы купить не только хлеб… Такое тоже есть, безусловно, но это минимум. Совсем маргиналов я мало вижу в наших ППС, и это хороший знак.

Главный конкурент букмекеров

– Ты сказал, что быстрые игры — это киллер-фича некоторых конкурентов. Что мешает «Балтбету» прямо закупить софт для быстрых игр?

— Ничего не мешает. Более того, у нас этот софт уже плюс-минус есть. Мы готовили его для других рынков, на которые мы выходили раньше. Но я не знаю…

Я слышал, что закон их все-таки запретит. Все время, что работали быстрые игры у наших конкурентов, я думал, что их забанят раньше. Это никакое не букмекерство. И возвращаясь к вопросу о сути «Балтбета» - быстрые игры нам по философии не подходят.

Кстати говоря, почему мы ушли с других рынков, из Сербии и Белоруссии? Там, помимо беттинга, была существенная доля небукмекерских азартных игр, под той же самой лицензией. У нас с гемблингом исторически дела не очень, мы за честный беттинг, а быстрые игры тяготеют к гемблингу: там от игрока ничего не зависит.

В Нигерии сейчас очень популярна такая вещь: виртуальный чемпионат. И люди очень мало ставят на условный матч «Манчестер Сити» и «Челси»: они играют всего пару раз в год. А виртуальный чемпионат в течение двух часов симулирует весь чемпионат Англии. И на эти матчи можно принимать ставки. В Нигерии, как мне говорили местные, такие ставки занимали около 80% рынка. С точки зрения бизнеса это круто, но букмекерским духом здесь и не пахнет.

В зависимости от того, как будет прописано в законе, возможно, мы презентуем какие-нибудь собственные быстрые игры. Но они будут серьезно отличаться от того, что сейчас представлено на рынке.

К тому же приучать людей к услуге, которую у них отнимут, не очень хочется. Да и все люди постарше в основном консервативны, и что-то менять нужно очень тщательно и аккуратно.

Скажу такую вещь: процент молодых людей в возрасте 18-25 лет все реже регистрируется в букмекерских компаниях – не только у нас, у конкурентов то же самое. Спектр развлечений стал шире. В свое время запустился Форекс, потом брокерские компании. Да что уж и говорить – мобильные игры, в которые тоже можно всаживать деньги и испытывать эмоции. Чем дальше мы, букмекеры, идем в сторону быстрых игр и виртуального спорта, тем скорее мы проиграем.

– Почему?

– В этой сфере создателями мобильных игр наработана экспертиза. Система, как развести клиента на депозит, отточена на миллиарде китайцев и индусов, на миллиардах людей по всему миру. Я слежу за этой сферой: соревноваться с ними сложно.

Во-первых, у них нет риска, тратятся они только на маркетинг. Им не надо выплачивать ни выигрыши, ни целевые отчисления, ни на акции. У букмекеров эти ограничения есть. Во-вторых, у них нет законодательных ограничений, которые есть у беттинга. И самое главное – они легально завлекают клиентов и приучают их к платежам за развлечение с самых малых лет, в отличие от нас. По итогу клиент, который достигает 18-летнего возраста, уже сформировал свои привычки по поводу азарта и в букмекерскую компанию не пойдет.

Я рад, что законодательство разграничивает букмекерскую деятельность и азартные игры. Но, в свою очередь, я бы хотел, чтобы и их законодательство тоже в чем-то ограничивало. В тех же гача и прочем, что они делают в Европе. Понятно, о каких гача я говорю?

– Вроде да. Это которые сидят в dungeons и требуют депозит в 300 bucks от своих slaves. Правда, не слежу за рынком мобильных игр и не понимаю, при чем тут Билли Херрингтон.

– Нет. Гача – азиатский термин для рулетки, вращая которую игроку случайным образом что-то достается.

– То есть лутбоксы?

– Да, именно. Просто моя жена – креативный директор у разработчика таких игр, опыт работы более 10 лет, поэтому такая вот лексическая деформация.

В общем, соревноваться с этим сложно. У них сумасшедшие рекламные бюджеты и отсутствующие рекламные ограничения.

Я считаю, что букмекер может дарить продолжительные эмоции. Вот поставил игрок экспресс на пять матчей в течение дня. Интрига держится до конца. И за одни и те же деньги клиент получает больше, чем в мобильной игре: за отдельную денежку он получает новый уровень, поздравления от игры, золото, потыкал, почувствовал, что ты силен. А дальше все – плати дальше.

Философия «Балтбета» состоит в том, что у нас нет понятия «эффективный менеджер». Нет человека, который приходит в офис и говорит: «А давайте сделаем то-то и то-то, повысим собираемость денег с клиентов». Нет. Это плохо. Мы, наоборот, стремимся дать клиенту больше за единицу денег. Конкурентная среда в российском букмекерском бизнесе привела к тому, что все больше наших коллег это понимают и уделяют внимание такого рода улучшениям. Букмекер становится все менее жадным на бонусы.

Букмекерская философия

– А что такого может дать «Балтбет» клиенту, чего не может дать ни «Фонбет», ни Winline, ни Pari? Бонус? Уникальная линия? Коэффициент?

– Коэффициенты у всех плюс-минус равны. Конечно, иногда встречаются коэффициенты невероятно высокие и умопомрачительно низкие. Но с точки зрения того, что я говорил выше – о том, чтобы дать клиенту как можно больше продукта на единицу денег, – абсолютно все равно, выиграешь ты по кэфу 1,82 или 1,84. На времени получения эмоций на сумму его депозита это слабо отразится, на выигрыш тоже.

Мы даем понимание, что клиент не просто делает ставку. Он понимает, что, сделав эту ставку, он находится рангом выше, чем 80% других людей. Выиграв эту ставку, он поднимется в какой-то табели о рангах, в которой он там победит и получит шанс на какой-то приз. Что в течение матча забиваются голы и у него увеличивается или уменьшается вероятность выигрыша.

Мы делали это через акции. Первая ступенчатая акция, в которой было сразу несколько таких табелей о рангах, называлась «медальный зачет». В 2012 или 2014 годах она проводилась у нас прямо на сайте. Клиент совершал ставку и одновременно набирал баллы. Это разрабатывалось в качестве дополнительного сервиса, мы его не внедряли. Это были временные решения. Только в прошлом году, даже частично в этом, мы наконец-то наладили у себя сервисную архитектуру и начали эти вещи внедрять уже на постоянной основе.

В свое время мы были первыми, кто делал бонусную систему для клиентов, выдавали баллы, за баллы выдавали какие-то возможности увеличить коэффициент, бесплатные ставки. Сейчас мы бонусную систему, естественно, переделываем под новые live operations – это когда клиент заходит, а у него каждый день новые акции и это не требует никакой разработки. Я сижу в офисе букмекера и говорю: вот сегодня будет эта акция, завтра вот эта, послезавтра – третья.

Я поставил эти акции в ряд и пошел там отдыхать. Клиент думает, мол, ничего себе, они вот делают каждый день новые акции! А я только картинку меняю и условия. Это обывательски описывается как “выдать клиенту на сумму его ставки больше продуктов”.

– Ну, вполне себе киллер-фича.

– Это не киллер-фича. Я говорю прежде всего о философии. Когда принимаются какие-то решения, то мы руководствуемся ею.

Мы тогда делали в них живые «турнирные таблицы». Это были 2014-2015 годы, когда на рынке близко ничего похожего не было. К нам в ППС приходили клиенты, стояли и спорили друг с другом, кто кого обогнал по ставкам. Было смешно, особенно когда они уже пьяные были и морду хотели друг другу набить.

– Кто сейчас средний такой клиент «Балтбета»? Сколько ему лет? Что он любит? На что ставит?

– Как я и говорю, нет различий как между коэффициентами, так и по большому счету между клиентурой.

– То есть стандартный клиент букмекера – мужчины в возрасте 18-35 лет, которые интересуются спортом? По крайней мере, так говорят плюс-минус все операторы.

– Я бы так не сказал. Мы тоже заказываем исследования наших клиентов, да и конкуренты наши делают то же самое. Самый большой показатель – это то, какая доля клиентов имеет аккаунты более чем в одном букмекере. Это очень большая цифра. Это значит, что аудитория очень сильно пересекается.

Да, безусловно, есть какие-то вещи там, что молодежь больше ставит на киберспорт, на какие-то быстрые игры, потому что там быстрее. Да, есть люди, которые там зарегистрировались давно, больше 10 лет с нами, они традиционно ставят на футбол.

По возрасту: я бы даже сказал, что это 18-45 лет. И это не совсем так... Формально от 18 лет, но какие деньги у 18-летних?

– Папины-мамины... с завтраков.

– С точки зрения серьезных игроков, которые играют часто, я бы сдвинул лет на 7 вверх эту границу. Еще 5-7 процентов женщин. Основная доля – это футбол, хоккей. Еще есть настольный теннис. Мы все на него подсели. Кто-то до коронавируса, кто-то во время. Ну, вынужденно, да кроме настольного тенниса почти ничего не игралось. Хоть что-то надо было выдавать людям, чтобы они не ушли совсем.

Ну, какое это тоже букмекерство? Ну, какой процент ставит, хотя бы даже чуть-чуть в статистику заглянув у того или иного игрока, посмотрев его игру предварительно? Ну, никакой же. А растущая доля настольного тенниса показывает, сколько людей заигрываются и немного путают гемблинг с беттингом.

Это те же быстрые игры, вот их эволюция. Сначала люди ставили на футбол, хоккей. Потом, значит, начали появляться рынки - что произойдет в следующие 5 секунд, будет ли аут, угловой и так далее. Ладно, это хотя бы какое-то отношение к беттингу имеет.

Но настольный теннис... Особенно на таком уровне, какой есть. Я понимаю, есть настольный теннис, федерации, там люди с какими-то разрядами - это ладно. Но иногда там такой настольный теннис, люди ракетку с трудом держат – это не беттинг никакой…

– Откуда вы берете своих клиентов? Какие каналы привлечения используете?

– Где-то до коронавируса, наверное, люди приходили через ППС. Остальное - это органика, маркетинговые истории. Я сейчас немного отдалился от маркетинга, не знаю, где мы и что мы рекламируем. Очевидно, какой-то трафик закупаем.

В свое время мы спонсировали какие-то клубы, закупали какие-то пакеты на спортивных сайтах, на телевидении, в газетах, на радио.

С точки зрения клубов... Мне вот абсолютно некомфортно, когда мы спонсируем какой-то клуб, например, «Тосно» или «Уфу», и ты понимаешь, что просто платишь деньги, а те люди думают, что они просто получают деньги.

И ради того, чтобы вот реализовать это во что-то, что ты хочешь видеть, ты вынужден ходить и уговаривать кого-то. Ну, то есть люди не настроены. Может быть, сейчас по-другому. Не знаю, как реализовано сейчас.

Осознанное спонсорство

– Сейчас, кажется, букмекерско-спортивные отношения выстраиваются по-другому. Правда, стоит это теперь гораздо дороже, чем те деньги, за которые вы закупали рекламу тогда. Если NDA уже не действует, сколько стоил контракт с «Тосно» и «Уфой»? Это было 6 лет назад. Обычно NDA длятся плюс-минус 5 лет.

– Я не помню. Даже без NDA не смог бы сказать. Хотя прикидываю: сегодняшние контракты на порядок больше, чем крупнейший наш контракт тогда.

– Насколько я понимаю, тогда в целом отношение к этому было такое: взаимодействие БК со спортом только начиналось, тогда это только становилось легальным. Клубы в целом не знали, что делать с рекламой. Поставщик воды, допустим, какой-нибудь, там все понятно: мы пьем воду в трансляции матча. Что делать с букмекером, непонятно.

– Да даже если смотреть с точки зрения поставщика воды... Компания, в которой я работаю, тратит деньги. Я бы хотел за эти деньги получить максимум. Не просто, что вода везде стоит, а чтобы был специальный человек, который поворачивал бутылки этикетками камере. Может быть, какой-нибудь хулиганский маркетинг. Например, кто-нибудь кого-нибудь обливает, постановочные съемки делать.

Мне все время кажется, что эти большие контракты уходят просто в песок.

– У «Балтбета» сейчас бан на спонсорство?

– Нет. Опять же, мы подходим ко всему с точки зрения того, что мы можем с контракта получить. Я надеюсь, может быть, недели через полторы-две мы объявим об одном большом подписании. Это не футбол.

Плюс мы спонсируем ребят из одной бойцовской организации. По-моему, контракт уже реализован. Он тоже вот заключен был, может быть, месяц назад. «Сечь», питерская организация. Они в наших футболках выступают. Мы с ними кое-какие совместные истории ведем. Но они из Питера, с ними проще: мы можем на месте проконтролировать, какие-то вещи отснять или позвать спортсмена в ППС, показать мастер-класс.

С «Тосно», несмотря на те минусы, которые я назвал, было удобно. Мы в самом деле просили, даже уговаривали сделать какие-то вещи, но в то же время можно было приехать и сделать. Мы брали Тимура Журавеля, который с нами тогда был подписан, приезжали на тренировку. Команда была к этому не готова, спрашивали, кто, зачем приехал.

Мы брали интервью, какие-то видео снимали. Но это, опять же, в Питере. Как это делать в Москве? Мы в Петербурге базируемся. Это сложнее. Ну а питерские клубы в большинстве своем все уже разобраны.

Но опять же, если ничего не случится, в течение двух недель мы объявим о подписании одного интересного клуба. То есть мы будем их прямо спонсировать.

– Дает ли спонсорство что-то? Или это просто имиджевая работа?

– Сложно оценить. Если нет удачных координаций, каких-то ивентов спродюсированных, то это в любом случае имиджевая история.

Ну, вот «Балтбет» открыл ППС. Еще раз говорю, 300 пунктов приема ставок – это тоже большие деньги. Это, возможно, даже больше, чем контракт с условным «Зенитом» или «Спартаком».

Это действительно дорого стоит. Аренда, персонал, коммунальные услуги, логистика. Это тоже имиджевая история. Да, есть люди, которые там играют и которых мы сохраняем, но это имиджевая история тоже: человек идет мимо метро и видит ППС «Балтбет».

– Это фактически разрешенная наружная реклама букмекеров. Если мы не смотрим на всякие ухищрения а-ля нейминг арен, турниров и клубов, то это единственный легальный способ наружной рекламы для букмекерской компании.

– А мы пошли по этой ветке развития. Конечно, если я еду на работу и вижу, как на щитах висит реклама конкурента, то думаю: вот если мы кого-нибудь заспонсируем, давайте тоже повесим!

Я недавно узнал, какие штрафы были в 2015 году, и подумал, что мы должны были этим тогда заниматься. Две тысячи рублей, серьезно! Даже не надо париться, можно было просто вывешивать.

– Принято решение так делать или нет?

– Пока нет, но, думаю это вопрос времени. Раз уж мы вложились, нужно из этого выжимать максимум. С моей точки зрения. Давайте будем рекламироваться с теми, кого мы будем спонсировать, это в дальнейшем пойдет и им во благо тоже.

Те, кто про клуб не знал, может быть, пойдут на стадион, популярность увеличится. Это win-win абсолютно история. Опять англицизм... Но почему нет?

– То есть фактически сейчас основным средством привлечения новых клиентов «Балтбет» является обширная сеть ППС?

– Уже все меньше и меньше.

– Она же до сих пор одна из крупнейших на рынке.

– Это правда, но она все равно меньше стала. Чем дальше, тем меньше опираемся на нее как средство генерации новых клиентов. Основное сейчас – реклама в интернете, там каким-то образом трафик генерируем, какие-то спортивные сайты, блогеры тоже.

– Во сколько ты оцениваешь клиентскую базу «Балтбета» и на какое место вы себя ставите примерно в целом в России по количеству клиентов?

– В абсолютных цифрах не скажу, но по России мы, наверное, пятые-восьмые. Потому что некоторых вещей я не знаю и объективно не могу оценить.

Экспансия в Новый Свет

– Каковы планы компании на будущее? Я говорю как про какие-то возможно конкретные шаги, так и про более глобальные вещи.

– Собственно говоря, мы и дальше планируем улучшать так называемую «ставочную зону», всю обвязку, о которой я рассказывал. Улучшать сервис для клиентов – это в первую очередь. ППС закрывать совсем не будем, но сильно много открывать тоже, наверное, не будем.

Хотелось бы, может быть, в какой-то момент попробовать себя на каких-то дружественных зарубежных рынках.

– В каких? Круг дружественных стран все сужается.

– Ну, как сказать... Я люблю Латинскую Америку. В прошлом году я прилетел в Буэнос-Айрес 18 декабря. В тот же день Аргентина стала чемпионом мира по футболу. Я об этом не знал, заказывал билеты за полгода до этого. И да, первый день, день финала, было все обалденно. Мне не удалось уехать из аэропорта до гостиницы, потому что весь центр города стоял.

Люди разошлись, Я подумал: «Ладно, это один день, черт с ним, на следующий день будет получше». На следующий день я вышел, люди везде, пиво разлито, все в футболках сборной Аргентины. Ну, думаю, ладно, хорошо, бывает всякое.

На следующий день мне надо было вылетать в Сантьяго, и мне сразу сказали, что надо такси заказывать не от отеля: опять будет празднество, потому что сборная прилетает.

Вот в Южной Америке: Бразилия, Мексика, Аргентина и Чили в меньшей степени. Вот там конкуренция с какими-то мобильными играми, с «Форексом» гораздо ниже, да и спорт будет выигрывать всегда.

Даже несмотря на то, что там легально работают казино, люди очень любят спорт. Хотелось бы, чтобы «Балтбет» получил лицензию в одной из таких стран, где наша философия раскрылась в большей степени. Там люди любят спорт.

Ты говоришь о сужающемся круге дружественных стран. Но Латинская Америка: чем они нам враждебны сейчас?

– Я понимаю, я просто думал что-то поближе. Например, СНГ.

– Может быть. тоже, но люди слишком близки к нам. А значит, рынок будет плюс-минус тот же самый. А хочется принимать новые вызовы. СНГ мы обсуждаем, но никаких конкретных историй пока нет.

– В какой перспективе вы планируете выход на эти страны?

– С учетом того что мы перестроили свой программный комплекс, думаю, что в течение года-полутора. Если будет такое решение, то сможем выйти. Но опять же, в каждой стране там свое законодательство, свои лицензии.

– Стоимость лицензии?

– Скорее стоимость поддержки лицензии. В некоторых случаях это сложнее и дороже, чем стоимость самой лицензии. Вот в Сербии лицензия, например, стоила относительно дешево, но нужно было держать открытыми и работающими минимум 30 пунктов приема ставок. По-моему, в каждой провинции. Это не стоимость лицензии, но это стоимость поддержки лицензии.

– Согласен.

– И эти законодательства очень часто меняются.

– В Латинской Америке вы планируете выходить прямо в ППС?

– Если мы будем выходить, мы будем выходить с ППС. Мы умеем с ними работать, зачем заранее лишать себя преимущества?

– Уже довольно давно действуют новые правила целевых отчислений. И очень скоро они будут повышены еще сильнее – до 2%. Как это отразится на бизнесе «Балтбета»?

– Дальнейшее увеличение будет неприятно, но не будет смертельным. Фактически на треть повышаются отчисления. Какие-то косметические изменения будут, например, меньше будем выдавать возвратных исходов, таких как целочисленные форы, тоталы - с таких ставок отчисления нам математически стоят дороже. Но в целом мы с пониманием относимся к этому и готовы поддержать российский спорт, которому сейчас тяжело.

Прогнозы по рынку

– Каков ваш прогноз по прибыли и выручке в этом году?

– Она повысится, безусловно, это было понятно уже в январе, когда закрыли «1xСтавка» и их клиенты потекли по тем аккаунтам, которые у них были запасными.

Наверно, рост выручки и прибыли окажется выше инфляции. Инфляция составляет около 7%.

– На рынке бытовало мнение, что, когда ушла «1xСтавка», все букмекеры получили прирост в 15%, то есть на долю иксов. В абсолютном значении букмекеры, конечно, получили меньшее количество депозитов, но в целом все выросли плюс-минус на 15% только на фоне ухода иксов.

– Наверное, в моменте было даже выше, чем 15%. Но потом, за счет того, что база у них сохранилась, и остались, так скажем, партнерские букмекеры и какие-то, наверное, оффшорные возможности по привлечению, они забрали себе обратно часть клиентов.

Я помню, что после их ухода прирост игроков скакнул, а потом «иксы» начали предпринимать действия по реактивации клиентов либо на оффшорную часть, либо на своих партнеров, так скажем, с лицензиями. Я это так вижу.

Один из моих аккаунтов вот таким образом реактивировали, но я не знаю, насколько это вообще было массово.

– У вас это все коррелируется? Косты не возросли?

– Не столь существенно. Нас подкосили скорее не косты, а люди. В свое время мы набрали хорошую команду. Потом случился коронавирус. Потом… В общем, часть людей разъехалась по другим городам и странам. Кто-то сидит в Грузии, в Армении…

Не то что бы они плохо работают, но по сравнению с сотрудниками, которые периодически ходят в офис, у них большая тенденция к тому, чтобы менять работу.

Нанимать новых людей взамен ушедших сложно: все простаивает, сотрудника надо обучать, вводить в курс дела, тратить время на собеседование. Наверное, это и есть наибольшие косты.

Люди из IT много зарабатывают в любом случае. И хантинг стоит дорого.

Сколько стоит букмекерский сотрудник

– Бытует мнение, что нанять нового человека дороже, чем удержать старого именно с точки зрения ФОТ. Насколько это так?

– Абсолютно всегда. Дело в том, что удержать старого – это не всегда только ФОТ. Может быть так, что человек говорит, что это - зарплата, а на самом деле он просто выгорает.

Нового сотрудника, безусловно, нанять дороже. Но иногда старого невозможно не отпустить, потому что видишь, что человек выгорел. Не может больше, вот хочет он другое. Я нормально, спокойно отношусь к этому.

– В среднем на сколько выше получаются расходы на зарплату нового сотрудника в беттинге, чем ушедшего?

– В целом процентов на 20-30, а если учесть затраты на обучение, то и на все 50.

Бизнес-модель «Балтбета»

– Какова бизнес-модель «Балтбета»? Что вы делаете самостоятельно, а что закупаете? И какой подход в целом в беттинге лучше — делать самим пиар, маркетинг или отдавать на аутсорс?

– Все модели рабочие в том или ином виде. У нас исторически большой штат своих трейдеров. И прематч, и лайв. У нас даже была своя скаутская сеть в разных городах и даже странах, благодаря которым мы давали эксклюзивный лайв. Сейчас, правда, она уже почти сошла на нет.

И так и так есть свои плюсы и минусы: имея своих трейдеров, когда можно что-то эксклюзивное выдать, где-то пойти поперек рынка. С другой стороны, я вполне себе представляю ситуацию, когда можно работать полностью на покупной линии, на покупном лайве, полностью без трейдеров работать. И тоже иметь свою нишу.

– А если мы говорим про «Балтбет» сейчас?

– У нас есть трейдеры. Они управляют линией, реагируют на загрузку, оценивают риски. Какие-то вещи даже выдают раньше конкурентов. Но чем дальше, тем меньше: если раньше мы боролись за эксклюзив, то сейчас это никому не нужно.

В то же время мы можем выдавать раньше какие-то уж совсем маргинальные соревнования ради прикола. Какой-нибудь армрестлинг нишевый, который люди расписывают. Этим можно бравировать, что “мы делаем прикольно – люди тренируют свой ум, математический аппарат, применяют это”. Но в целом все автоматизируется и коэффициенты везде плюс-минус одинаковые.

Все-таки букмекерская компания – оператор входящей линии, входящего лайва. Свое трейдерское мнение есть, но с годами его становится меньше. Будет очень печально, если такое мнение совсем уйдет. Но мы полностью от трейдеров отказываться не собираемся.

– То есть сейчас у вас частично линия покупная, частично трейдерская?

– Да. Я бы даже сказал не покупная – насколько я понимаю, прематч уже очень мало контор покупают в наше время. Это так называемая консенсусная линия – все в мире смотрят друг на друга, отслеживают изменения коэффициентов и принимают решение, идти за этим изменением или не идти в зависимости от того, насколько букмекер, первым выдавший данное изменение, авторитетен в данном соревновании и какой у него оборот. В основном все идут за большими мировыми игроками.

– Гибридный формат, понятно. А есть ли какая-то вещь, какая-то деталь, по которой «Балтбет» на голову выше конкурентов? Даже если сами конкуренты не замечают эту деталь.

– Я ловил себя на мысли еще лет 7-8 назад, что мы обсуждаем внутри компании, мол, такую фишку придумать, такую функцию внедрить – через полгода это все появляется у кого-нибудь из конкурентов.

Все полезные вещи рано или поздно перенимаются – все же смотрят друг на друга, поэтому добиться какого-то эксклюзива тяжело.

Я не хотел этого рассказывать, потому что это поклеп на конкурентов, но все же… Когда-то давно я делал ставки в одной из конкурирующих БК в тотализаторе. Был такой продукт раньше волшебный, возможно, скоро вернется…

Так вот, один из матчей закончился погранично: на 69-й или на 71-й минуте. Суть в том, что исходя из правил этого букмекера матч должен был засчитываться как отмена.

И я так удачно поставил 20-30 рублей, что выиграл примерно тысяч пятьдесят. Специально потом пошел посмотреть правила, как это должно рассчитываться, и лег спать – матч был последний, а тотализатор рассчитывается долго.

С утра встаю, захожу в аккаунт и вижу, что мой выигрыш составил всего пять тысяч. Я думаю, как так? Я же все прочитал, ознакомился с условиями и правилами. А потом вижу, что в тотализаторе этот матч стоит не как отмененный, а как завершенный, причем не в мою пользу, то есть я в этом случае проиграл.

Придя на работу, я зашел почитать правила на другом устройстве и вижу, что они ночью переписали их, поменяв минуты, при которых матч считался бы отмененным. Так что ставка проиграла. Я не думаю, что это было сделано конкретно под меня, просто был неправильный расчет, а затем, чтобы не перерассчитывать, они просто взяли и поменяли правила.

Поскольку у меня дома был сохранен скриншот старых правил, я начал их отправлять на какие-то форумы – тогда еще не было «Рейтинга Букмекеров». В итоге правды никакой я не добился. Ну да ладно – не жили хорошо, неча и начинать. Этот случай произошел очень давно, где-то в начале десятых.

Или вот недавний случай. Тот же букмекер запустил очередную акцию. Я читаю и понимаю, что это вот прям «раздача» – неужели они будут вот так раздавать призы? Захожу, начинаю участвовать и наконец наступает момент подведения итогов и последующей «раздачи». В итоге они снова меняют правила в ночи.

И вот к вопросу, чем «Балтбет» лучше или хуже. Пока я в «Балтбете» отвечаю за эту часть – такого у нас не будет. Да, есть клиенты, которые приходят отмывать, какие-то договорняки ставить, ругаются. Для них это тоже своего рода игра, они пытаются у нас что-то отнять не по правилам. Иногда получается, иногда нет. Но в конечном счете все уходят довольные.

Все эти люди уже давно в этой игре: те, кто отмывает бонусы, вилочники, хотя их все меньше и меньше, все, кто на договорняки ставит. Но мы выступаем вот за эту самую «игровую честность», как бы смешно это ни звучало. Да, у нас тоже хватает косяков при приеме, при расчете. Но это происходит не по злой воле, но случается.

Сейчас люди любят ставить разную статистику – сам футбол уже скучно ставить, там один-два гола забиваются за матч. А если ставить на угловые, или ауты, или еще на что-то, тогда матч становится интереснее, потому что чаще меняется ситуация.

За те же деньги, ставя не на голы, а на ауты, ты получаешь больше изменений. Потому что то ауты пошли-пошли, то ауты опять не пошли, ауты опять пошли-пошли. А гол – ну, чего? Один, два, три, а иногда и ноль голов забивается. Что это такое…

Эту статистику считают каждый кто во что горазд. А люди ставят на то, что официальное лицо напишет в итоговом протоколе матча либо на каком-то сайте, похожем на официальный. Это ставки не на спорт, а на то, что будет в протоколе после матча.

Так что случаи бывают разные, но все равно: если так происходит, мы стараемся всегда объяснить клиентам, что так происходит не потому что мы хотим вас обуть или поменять правила по ходу игры. Есть правила - мы будем платить. Если доказали, что вот именно этот дроп что-то ставил и выиграл – хорошо, мы заплатим. В любом случае вернем деньги, даже если не он ставил. Да, мы можем отменить ставки, потому что не имеем права принимать ставки у клиента, когда мы знаем, что это не он ставил. Но деньги мы никогда не забираем.

Но это в плане клиентского сервиса. А так – допустим, линии на киберспорт «Балтбет» начал первым давать, на мобильные игры, вообще на все подряд. У нас количество игр, на которые мы давали линии в киберспорте, было в районе может 70. Но это, я считаю, мелочь.

Все идет от философии. У нас нет инвесторов, перед которыми надо отчитываться. У нас минимальное количество «эффективных менеджеров», которые сидят на годовых бонусах, готовых за любую копейку удавиться. Это исключает взрывной рост, но я считаю, что мы растем, и я изнутри этот прогресс вижу. Снаружи он не кажется таким большим, но я бы не работал здесь больше десяти лет, если бы не видел прогресса – мне бы просто стало скучно.

Я не работаю ради того, чтобы просто ходить в офис. Мне нравится отрасль. Я ее люблю. Если бы мы были никаким игроком, я бы никуда не ходил. Я бы, вернее, ушел домой.

Рекламные возможности

– По поводу прогресса… Единственное, откуда я регулярно слышу про «Балтбет» – это когда раз в год букмекеры публикуют свои финансовые отчетности. Это конец зимы - начало весны. Кроме этого момента, признаюсь, про «Балтбет» не слышу вообще практически ничего. Разве что я вашу рекламу массово видел на Sports.ru. Это было год или два назад.

– Ну, я же сказал, что мы отказались от этой неэффективной истории. В свое время мы покупали рекламу у всех спортивных ресурсов – и «Совспорт», и «Чемпионат», и «Спортс». И не по одному месяцу, чтобы оценить. И это не выходило нам не то что в конверсию, а просто в клики и регистрации.

В общем, это того не стоило. Может, сейчас стоит, не знаю. Еще мы занимались спонсированием мини-блогеров, не миллионников, и вот они были эффективны. Блогер с 20 тысячами подписчиков стоит копейки. Набираешь кучу таких блогеров. Вот там конверсии на порядок, а иногда даже на два выше, чем на Sports.ru.

– С блогерами понятно. А интересны ли вам истории с амбассадорами? Просто из последнего на сегодняшний момент: Pari заключил соглашение с известной в узких кругах актрисой.

– Пока они не написали пояснение, я не понял, что это вообще порноактриса. Правда, не знал. Про Еву Элфи я еще как-то слышал в свое время, возможно, кто-то ранее еще подогрел, но вот про эту новость я даже и не слышал. Ну, окей.

Я с интересом слежу за этим, но, на мой взгляд, это пока хулиганство какое-то. Не знаю, как они будут это конвертировать. Но поскольку знаю из опыта, что они хороши и могут теоретически сделать из этого конфетку, посмотрю на это. Может, у них есть план.

Пока же это выглядит как вброс. Ок, вброс сыграл два-три дня. Дальше я уже и забыл про это.

– То есть амбассадоры - это не ваша история?

– Амбассадоры, может быть, и наша. «Балтбет» в свое время упустил возможность сделать амбассадором Бивола. Это случилось до того, как он получил чемпионский бой и выиграл. Мы его профукали и с тех пор любую возможность получить амбассадора оцениваем с точки зрения цена-качество за тогдашнего Бивола.

То есть условно – не помню, какая там точно была сумма – получить за 100 тысяч рублей в месяц чемпиона мира по боксу... Сейчас таких предложений на рынке просто нет.

– Ни в каком виде спорта?

– Ни в каком.

 Что потеряли букмекеры с запретом ставок на «Оскар»

– Даже на чемпионате мира по сексу?

– Меня в свое время вот что удивляло. Есть, допустим, финал Лиги чемпионов. Такой себе интерес к нему. Есть чемпионат мира, чемпионат Европы. Ну, есть интерес, но не взрывной.

Зато, когда «Оскар», а раньше букмекерам еще разрешали давать его в линию, обязательно за 2-3 недели ко мне обращались с просьбой прокомментировать: какие ставки мы даем, какую линию. Казалось бы, ну, «Оскар» и «Оскар»…

Ох, уж этот чемпионат мира по сексу. Ну, правда, ну, мы букмекеры - это спорт. Вот нет, надо «Оскар». Вот «Оскар» был очень популярным. И выборы еще американские, по-моему, тоже были очень популярными. Но потом это все запретили, и я вздохнул. Ну, потому что, слава богу, больше не будут тягать на эти интервью по «Оскару»…

– А это как раз очень хорошо, потому что бесплатный маркетинг!

– Это перетяжка казуалов. То же самое, когда чемпионат мира, чемпионат Европы показываются на общедоступных каналах. Это перетяжка казуала в отрасль.

Но, блин, пока отрасль состоит из экселевских таблиц, перетянуть туда новых людей сложно. Представь: какой-нибудь букмекер взял и полностью перекроил свой сайт. Там больше нет ни одной цифры, там все картинками, буквами. Как у британцев, в общем.

– По моим наблюдениям, все туда и идет.

– Наверное. Но видел у многих конкурентов попытки перейти на подобное упрощение. Но все откатывались обратно, видимо, ни у кого не пошло.

Ну, вот что такое тотал? Вот любому знакомому, который ни разу не ставил ставку, можно объяснить, что такое фора? Вот сколько слов понадобится на это?

– Ну, абзац, наверное.

– Нет, при личном разговоре я имею в виду. Словами.

– Я все вижу текстом. Абзац – это слов пятьдесят-сто, причем половина из них - это конструкции «если, как будто», «давай представим».

– А с первого раза ли он поймет? Я как человек, который писал правила, условия для разных акций, понимаю, что порог входа в букмекерство действительно очень высокий, этот мир сложен для казуальщиков. И чем дальше, тем сложнее.

Пожелания к законодательству

– Чего сейчас не хватает букмекерам с законодательной точки зрения? Раз уж мы заговорили про «Оскар» и чемпионат мира по сексу. И, возможно, что бы стоило запретить делать букмекерам?

– Сейчас действительно нужно делать механизм с прозрачным самоограничением. Через единую базу, как это сделано везде. Не так, что в одном месте самоограничиться, а все остальные букмекеры должны об этом знать. А если вы не знаете – вот вам штраф.

Самоограничение – полезная вещь, люди действительно иногда заигрываются. Я это сам видел. Хотя по сравнению с тем, когда у нас аппараты на улицах стояли – это вообще земля и небо.

Мы были студентами, когда были легальными аппараты. И мы ходили в эти места пить пиво, потому что оно там было дешевое. И сколько людей я видел, которые проигрывались, опускались, ходили за последними деньгами, пытались что-то продать, чтобы отыграться. В ППС такого нет. Даже близко.

Во-первых, нельзя в букмекерке быстро взять и все проиграть, как в аппаратах. Это сложно. Во-вторых, сам процесс «замазывания» более продолжительный. В чем была проблема с игровыми автоматами? Это называется «замазка», когда человек никак не может выйти из этого процесса. Он ставит, ставит, тыкает в кнопку, деньги сует.

В букмекерке такого не бывает – ты должен там положить деньги, подождать, матч посмотреть. «Замазки» не происходит. А с дальнейшим развитием быстрых игр, я боюсь, мы опять придем к этой замазке постепенно.

Необходимо сделать реальный рабочий механизм самоограничения, чтобы все понимали, как он работает. Чтобы игрок зашел на такой-то портал, самоограничился, выбрал время и не мог вернуться раньше времени. А если навечно, то навечно.

С другой стороны, самоограничился он, а потом пойдет в офшор поиграть. Но все-таки это должно быть – в некоторых случаях это действительно нужно для людей.

Насчет того, что бы такого запретить… Я бы, конечно, порезал еще эти все смежные истории – Форекс, торговля акциями. Не то чтобы порезал, а поставил бы с нами в одно поле, посадил бы в один огород.

То, как мы, букмекеры, платим налоги и отчисления, не платит никто. С нас очень хорошо берут налоги, очень эффективно. Так пускай и с других отраслей берут так же!

Как рассчитываются налоги на торговлю акциями Форекс? Да как хочешь, так и рассчитываются. И у них нет никаких отчислений ни на спорт, ни на что. Хотя, по сути, это тот же самый гемблинг. Раньше был продукт такой…

– Бинарные опционы. Кажется, так это называлось.

– Да, верно. Это совсем уже казино.

– Так, ну а что разрешить букмекерам? Что-то облегчить, уменьшить. Может, какие-то требования смягчить?

– От себя скажу: я не хочу, чтобы ничего нового ни разрешали, ни запрещали. Потому что любое изменение – это хренова куча работ. Вот запустили эти отчисления, хорошо. Мы платим. Но я лично каждый квартал вижу, как власти вводят все новые вещи.

Вместо облегчений, улучшений и прочего я просто хочу какой-никакой стабильности. Хотя бы там на года два с половиной.

Для отрасли это будет полезнее всего. Даже если завтра откроют возможность ставить на странные события вроде «Оскара» или чемпионата мира по сексу. Я не думаю, что это даст такую пользу: все туда полезут. У всех компаний это изменит и структуру клиентов, и нарушит планы долгосрочные. Я уверен, что в конечном итоге это навредит всем. А вот стабильность - да, она позволит…

– Ты говоришь про стабильность, но чуть раньше ты говорил про тотализаторы. Стабильность включается в себя возврат к суперэкспрессам, возврат к букмекерским тотализаторам, которые в целом вроде как понятная и нормальная была фича - и никакой лудомании, ничего.

– Да, суперэкспресс можно разрешить, почему нет? Эта простая функция, которой как раз казуалов можно было завлечь. Рассказать, что суперэкспресс – по сути, то же самое, что и лотерея, но тут еще и от тебя самого что-то зависит, от твоего выбора.

Да, суперэкспресс и тотализатор - это хорошие продукты. Да и давайте будем честными: он уже был, а значит, вернуть его никакого труда не составит. Это вписывается в теорию про стабильность. Однако мысль человеческая она затейлива, допустим, вернут тотализаторы, а кто-то начнет раз в минуту тиражи разыгрывать, опять запретят…

Но ведь если мы не берем в расчет неспортивные события – там столько всяких ставок придумано! Дело не только в «Оскаре». Ставки на погоду, например. Вот я термометр поставлю за окно с точностью до тысячных долей градусов, и мы принимаем ставки на это событие. Вот у меня камера стоит, пожалуйста... Запрет же, в том числе ради этого, и был придуман.

– В целом да. И хомяки там какие-то были, которые в этих шариках…

– Хомяки были, крысиные бега были, петушиные бои. Ну, ладно, это хоть как-то спорт, правда. Там, где хомяки имели свои имена – это спорт. Там, где хомяков просто рандомно пихали – это уже не спорт.

– Последний вопрос. Лотереи - букмекерам разрешили…

– Будем интегрировать лотереи, да. Будем, как «Фонбет». Если у них есть, а у нас нет, то это плохо. Собственно говоря, мы всегда лотереи продавали, в том или ином виде. В ППС это прямо очень к месту было, у «Балтбета» исторически большой опыт в продаже лотерей офлайн и подготовленные клиенты, попробуем и на сайте.

– Это будут лотереи, как сейчас у «Фонбета», то есть прямо лотерейный билет, или скорее визуализация виртуальным футбольным матчем, как было раньше у другого букмекера?

– В начале это будет минимальное изменение. То есть, как они дают продукт, так и будет. Кастомизация будет позже, я думаю в рамках полугода.