Сергей Ефименко: добился роста прибыли FavBet в 10,5 раза, оборота - более чем в 14 раз

– Сергей, тяжело ли вам было принять решение об уходе из БК FavBet?

– Да, конечно. Честно сказать, не думал, что это произойдет. Всех в принципе и настраивал относиться к этой компании как к своему бизнесу. Но поступить иначе не мог. У каждого из нас есть свои жизненные принципы, и если принципиально не согласен работать с определенными людьми или делать то, что не считаешь логичным и правильным, лучше разойтись друзьями и идти своей дорогой.

– Что вы не успели реализовать в FavBet из запланированного на момент ухода?

– Очень много проектов осталось в разработке. В первую очередь, это «долгоиграющие» автоматизация лайв и прематч-трейдинга, а также автоматизация риск-менеджмента и антифрода. Жалко, что так и не взлетел новый терминал. Он уже на боевом тестировании, но проект отложен на неопределенное время по политическим соображениям. То же самое с мобильной версией, готова была еще в ноябре, тогда же прошли и основные тесты. Честно сказать, очень странно видеть, что она до сих пор не в бою, впрочем, уверен, ждать ее не так долго, чего не скажешь про новый фронтенд сайта. Для Хорватии внедрили его, с боями и в безумной спешке, вызванной не зависящими от нас внешними причинами, планировали на него перевести все ресурсы компании после доработки, однако процесс сильно затянулся.

Вроде и доработан favbet.hr, но переход будет плавным и не быстрым. По сути, больше всего душа болит именно за автоматизацию трейдинга, ибо этот проект сэкономит в будущем колоссальные средства любой компании, и во многом мы делали и делаем то, чего еще никто не сделал в индустрии. Проблема здесь одна глобальная: нехватка ресурсов программистов. Плюс, в работе осталась и новая система аккаунтинга, и кэшаут-функционал, и CRM, и наконец-таки архитектурная переработка возможности ставить в одном купоне ставки из разных сервисов и многое-многое другое. Причина все та же: нехватка рук.

Больше всего душа болит именно за автоматизацию трейдинга, ибо этот проект сэкономит в будущем колоссальные средства любой компании

Также отдельные опасения за проект machine learning команды: он по сути только в зародыше, сделали фундаментальные шаги, но еще очень многое предстоит, и по сути то, что в будущем может «порвать рынок», сейчас немного уходит в автономное плавание.

– В реализации чего вы не достигли успеха в Favbet?

– Не поднял B2B на должный уровень и не довел платформу до желаемого уровня (микросервисная архитектура, B2B решение под ключ). Поздно начали реформу IT, упустили несколько драгоценных лет. Специалисты в IT-отделе компании очень классные, команда сильная, но разработчиков мало, под имеющийся стек задач и проектов нужно в несколько раз больше проектов и команд, мало тех самых «землекопов». По той же причине не довел до желаемого уровня автоматизацию трейдинга и риск-аналитики и антифрода (проектов на несколько лет вперед, а вот рук программистов не хватает, чтоб запилить инструменты для их воплощения), то же самое – с написанием собственной CRM. Да, текущий уровень по каждому из проектов хорош, но если воплотить хотя бы треть запланированных IT-проектов, компания легко за несколько лет может умножить свои цифры во много раз, еще большими темпами, чем это делали ранее.

– Назовите свои достижения в FavBet, которые вы считаете самыми главными?

– Создал команду профи на каждом направлении. Букмекерство: с 7 лайвистов и 15 прематч-букмекеров - 230 и 40 соответственно, с четкой структурой, нормативами, мотивацией, системами тренерства, контроля и анализа работы. Ключевых специалистов тренировал сам лично.

Создал один из самых успешных в индустрии СНГ департаментов по маркетингу. Создал с нуля и автоматизировал риск-менеджмент и антифрод. С четырех человек увеличил команду поддержки более чем в десять раз, создал мультиязычный саппорт по всем доступным каналам коммуникации (чат, почта, телефон, звонок с сайта, скайп, а в балканских странах - Viber и Whatsapp). Ретеншен и ВИП – тоже с нуля.

Но важно понимать, что по каждому из этих направлений я действовал не один. Везде – работа команды, а я – лишь один из шурупов в общей машине, без профи на местах я бы ничего этого не сделал.

С текущей командой IT-разработки и командой RnD создал одну из лучших программных платформ в индустрии. Горжусь тем, что все ключевые проекты делались по моим техзаданиям, либо я активное участие принимал в их создании.

Привел продукт к омни-ченнел решению (создали приложения под iOS и Android, десткопное приложение, версии для мобильных телефонов и терминалов), интегрировал множество продуктов (по приходу в компанию были только ставки на спорт и старое казино отдельным брендом) и привел их к решению единого кошелька.

Построил прибыльный B2B бизнес с нуля. Построил и совместно с Алексеем Лещенко обучил команду по автоматизации, которая впоследствии создала и модифицировала собственные автоматизированные алгоритмы для всех ключевых видов спорта в лайв- и прематч-трейдинге. Построил систему автоматизированного риск-менеджмента. Осуществил стандартизацию всего трейдинга и затачивание его под конкурентные запросы рынка (роспись, лимиты, заморозки, время выхода и прочее).

А в целом, легче всего для того, чтобы понять, чего я добился в FavBet, взглянуть на то, каким сайт был к моему приходу, и каким стал сейчас. Ну и, как итог, рост прибыли в 10,5 раз, оборота - более чем в 14 раз.

– Как вы оцениваете работу Никоса Халикиаса до назначения на занимаемую вами должность? Почему назначили его?

– Я во многом не согласен с его личностными и профессиональными качествами, потому от комментариев воздержусь. Он в компании с сентября, я его сам и привел, сам и успел разочароваться в его действиях. Желаю ему всего хорошего.

Иногда очевидные решения приходилось доказывать на совещаниях людям, которые по компетенции были от этого, мягко говоря, далеки

– Какой период работы в БК FavBet был самым трудным для вас? С чем это было связано?

– Стартовые полгода-год. Связано это с тем, что в компании многие были не на своих местах, а из помощников и поддержки – почти никого (благо, понимающий собственник, который во многом доверял и помогал мне, по сути новому человеку со стороны, за что ему отдельное огромное человеческое спасибо), и иногда элементарные и очевидные решения приходилось доказывать неделями-месяцами на разного рода совещаниях людям, которые по компетенции были от этого, мягко говоря, далеки. К примеру, необходимость подключения афилейт-софта и введения своей афилейт-программы потребовало больше месяца жестких совещаний, когда в одиночку приходилось спорить с 5-7 сотрудниками. И таких примеров было великое множество. Потом стало легче, кого-то привел, кого-то вырастил, от кого-то избавились, и все наладилось.

– В каком сейчас состоянии бизнес FavBet? Как вы оцените перспективы FavBet в будущем?

– В хорошем, каждый месяц компания растет. Есть много проектов и задач, которые могут «выстрелить», очень многое зависит от работы IT и RnD. В российском онлайне дела идут неважно ввиду законодательных ограничений, а вот в целом по СНГ и, в частности, в онлайне - дела идут хорошо, постоянный стабильный рост. На земле в Украине FavBet не работает. На Балканах на земле во многом была проведена реорганизация бизнеса, многое зависит в дальнейшем от инвестиций, очень многое упирается в продукт: до тех пор, пока одни и те же ресурсы будут заняты кастомизацией продукта под Балканы и доработками стратегических решений для продукта в целом, не следует ждать какой-либо массовой экспансии на Балканы.

– Что было сделано в рамках проекта BetInvest с момента его старта? Какие у него перспективы?

– По сути, проект строился полностью с нуля, без соответствующего персонала и продуктов, все выстраивали шаг за шагом: создали британскую компанию, определились с пулом продуктов и планами по их внедрению, с предполагаемой структурой и начали пилить. Все оказалось не так легко, как казалось изначально, по сути столкнулись с тремя основными трудностями.

Главная - это постоянная борьба интересов собственного оперирования и B2B. Часто приходилось убеждать собственника, разработчиков и многих топ-менеджеров в том, что хоть некая локальная задача собственного оперирования и может в краткосрочном периоде принести больше, но задачи B2B дают сразу два огромных козыря: делают компанию непотопляемой вне зависимости от изменений в законодательстве той или иной страны и позволяют построить идеальный продукт. То, с чем иногда внутри компания готова мириться и на что иногда вынуждены закрывать глаза в собственном оперировании, партнеры выносят на обозрение, акцентируют на этом внимание и помогают стать лучше. К тому же, без B2B-оперирования сейчас держать свою платформу или своих букмекеров – просто форменная глупость. Дешевле взять B2B-решение. И если нет претензий по построению некого своего уникального и в чем-то лучшего продукта, то лучше самим становиться клиентами B2B-провайдеров. А если решил бороться со своим решением, то для окупаемости нужны либо огромнейшие многомиллионные инвестиции в освоение многих рынков, либо продажа продукта через B2B-партнеров, которая позволяет покрыть затраты на создание этого продукта.

Вторая трудность - это люди, как и в любом подразделении. Вроде и немного сотрудников нужно, но, учитывая специфику по каждому направлению, здесь важен точечный подбор, на рынке очень мало профи по данному направлению, приходилось выращивать свою команду.

Третья - поддержка и постоянные доработки. Только извне кажется, что создал «коробку» и легко продаешь ее всем подряд. Каждый клиент индивидуален и требует и внимания и собственных, резонных, доработок. Рынок очень узкий, "word of mouth" как раз основной двигатель продаж, так что, вне зависимости от размера клиента, нужно постоянно под него выделять ресурсы и делать доработки. А когда, ввиду изменений в собственном законодательстве и приобретении новых бизнесов и прочих обстоятельств, влетают просто пачками новые задачи, в буквальном смысле иногда приходится на личных связях и всеми правдами и неправдами мотивировать ключевых разработчиков жестко овертаймить и выкатывать решения для партнеров, чтобы и B2C-бизнес не убить, и B2B-клиентов удержать. В идеале это должны быть разные команды, но к идеалу мы идем в светлом будущем, а пока работаем с тем, что есть (ни платформа, которая не является полностью распределенной, ни ограниченные человеческие ресурсы пока не позволяют этого сделать).

Сейчас в B2B-бизнесе BetInvest предлагает три решения: WhiteLabel (omni-channel, seamless-wallet решение, включающее сайт, мобильную версию, мобильные приложения под iOS и Android, кассовое решение под ключ, а также терминальную версию - новая версия терминалов на подходе), Retail (по сути, часть WhiteLabel концепта, кассовое партнерство под ключ) и Odds Feed (фид коэффициентов лайв и прематч). На подходе еще два: терминалы (к сожалению, новым руководством проект был остановлен на этапе готовности и боевого тестирования – одно из политических разногласий, с которыми я принципиально не согласен) и Odds Compiler (автоматизированный конструктор прематч-линии, который позволяет, имея одного-двух грамотных специалистов, полностью настроить свой автоматизированный прематч-продукт, заменяя множество человеческих трудозатрат автоматикой).

Проект из изначально минусового и дотационного получилось вывести в плюс, цифры раскрыть не имею права, но они весьма хорошие, и, к примеру, текущая прибыль от B2B-оперирования является источником ежемесячных инвестиций в B2C в Хорватии и Беларуси.

Рынок Европы с готовыми коробочными продуктами мало интересен, привлекают глобальные бренды, в которых можешь что-то новое создать

– Есть ли у вас уже определенные дальнейшие планы? Можете ли вы назвать хотя бы страну, в которой вы с наибольшей вероятностью продолжите свою карьеру?

– Скорее всего, или СНГ, или Британия. Сугубо продвигать уже работающий продукт без возможности его активно улучшать – неинтересно. Работать со стартапами – круто в плане атмосферы, но стартапы не смогут физически себе позволить мою текущую зарплату и зарплату моей команды, а в проценты я не верю – обычно при достижении высоких цифр они ведут лишь к раздорам и разделению бизнеса. Так что рынок Европы с готовыми коробочными продуктами мало интересен, привлекают глобальные бренды, в которых можешь что-то новое создать.

– Вам было бы интересно поработать в российском букмекерстве?

– Да, конечно. Я бы скорее сказал, не только в российском, но, скорее, в СНГ. Почему? По сути, выбор небольшой: либо СНГ, либо Великобритания и Ирландия. Остальные страны перешли на коробочные решения, для меня это больше как «пенсионный вариант»: продукт есть, продвижение весьма просто и понятно, риск-менеджмент - тоже, ничего нового сделать не можешь. Прибыльно, но неинтересно. Да и рынок СНГ мне близок, понятен и приятен.

– В чем заключаются ваши идеи, с которыми вы ведете поиск новой компании для работы и самореализации?

– В первую очередь, хочется самореализации: работать с проактивным IT, которое сможет воплотить в жизнь львиную долю новаторских идей - моих и команды. Привлекает автоматизация всех операционных процессов: если в CRM и маркетинге достаточно многое сделано (а правильнее сказать – утянуто с других индустрий), то в трейдинге, поддержке клиентов и риск-менеджменте сейчас «каменный век», компании имеют громоздкие офисы сотрудников, которые зачастую делают обезьянью работу, прикрываясь некой уникальностью, вместо того, чтобы как раз развиться и делать нечто уникальное и новаторское.

Все мы дружно будем сетовать на то, как все плохо в российском гэмблинге, но продолжать работать

– Как вы оцениваете перспективы интерактивных ставок, прием которых начался в России в феврале 2016 года?

– Перспективы огромные, и рынок глобально силен. Многие даже не понимают, насколько. Просто для понимания замечу, что у одного из самых известных мировых брендов с далекого Запада Россия до недавних времен была вторым по прибыльности рынком в целом. Однако пока не будет нормальной организации всего процесса с нормальными условиями, прежде всего для игрока, пока не будет защищенности операторов (ведь сейчас все боятся инвестировать по-крупному в российский гэмблинг, так как нет уверенности, что завтра не будет очередных изменений в законодательстве) и пока не будет сильных барьеров для внешних операторов (блок доменов и IP неэффективен, я говорю о блоке платежек и строжайших штрафах за рекламу нелицензированного букмекера на доменах Рунета), все мы дружно будем сетовать на то, как все плохо в российском гэмблинге, плакать и жаловаться, но продолжать работать, государство будет недополучать прибыль, как и БК, а игроки будут искать лазейки для игры на Западе.

– Дайте, пожалуйста, три совета руководителю букмекерской компании, которые вы считаете важнейшими для успешного руководства.

– Как сказал мне на заре моей работы в FavBet один из руководителей Playtech, не бывает великих компаний, бывают умные и мотивированные люди, которые собираются в сильные команды и делают эти компании великими. Каким бы умным топ-менеджер ни был, без толковой вертикали проактивных людей на каждой позиции в одиночку никто не победит машины конкурентов с многомиллионными бюджетами, а работать с дешевыми Равшанами и Джамшутами на таких оборотах себе дороже.

Букмекерство – не торговля тапочками. Многие компании и собственники совершают ошибку, вкладываясь только в текущие краткосрочные проекты и ожидая выхлопа уже завтра. Хотите выхлопа через месяц, возите тапочки из Китая и Турции, здесь сильные проекты с большим мультипликатором зачастую приходится «на зубах» вытягивать месяцами и годами, веря в успех и правильность решений.

Цените скорость. В нашей индустрии одни из самых высоких темпов роста, и сейчас мало быть умным или самым умным, надо быть самым быстрым. Если вам сотрудники рассказывают о том, как это сложно и долго, либо расширяйте штат и автоматизируйте все, что только возможно (если объективно нет иного ускорения), либо гоните в шею таких сотрудников (если это сказки нерадивых работников).

Интервью подготовили: Николай Соловьев, Алексей Ткачук