Эксперт iGaming-индустрии Михаил Даньшин рассказывает о том, кто играет у нелегальных операторов, а также о разнице в инструментах привлечения и удержания клиентов у легальных и «серых» букмекеров.
Есть несколько сегментов игроков, которым не подходят ЦУПИСные проекты. Наименьший из них – профики, которым интересны высокие лимиты и практически отсутствие порезок на Pinnacle и азиатских БК. Таких игроков меньшинство, хотя они и достаточно активно образуют комьюнити, чаты в Telegram по интересам.
Сегмент побольше – люди, которые по каким-то причинам хотят оставаться анонимными перед государством. Это могут быть сотрудники органов, селебрити, спортсмены, люди с заблокированными картами. Этот сегмент предпочитает платежи криптой.
И, наконец, самый большой сегмент – казиношники. В России нет легальных онлайн-казино, но это не значит, что спрос на них отсутствует. Более того, он постоянно подогревается стримерами, YouTube/Instagram*-нарезками с крупными заносами (выигрышами). Есть еще покерное комьюнити, но это тема для отдельного материала.
*принадлежит Meta (признана экстремистской и запрещена в РФ)
Инструменты привлечения в диджитал у ЦУПИС и нелегалов практически не различаются. Однако если брать весь маркетинговый бюджет, то у нелегалов (особенно небольших) могут практически отсутствовать дорогие имиджевые статьи бюджета – расходы на спортивное спонсорство, ТВ. Не все овнеры понимают ценность прокачки медийки, а c-level не может на цифрах подтвердить ее целесообразность. Не у всех есть возможность вкладываться в каналы, которые не дадут перформанс в моменте. Телеканалы или спортивные клубы не готовы работать с брендами под лицензию Кюрасао. Причин множество.
Этот бюджет перетекает в другие каналы и в первую очередь, если мы говорим про СНГ, в казино-стримеров. Сами по себе стримеры используются и для привлечения ЦУПИС-игроков, но только когда они транслируют неказиношный контент, например, играют в CS или Dota. Активно заходят в это направление Winline, BetBoom, Лига Ставок. Но в казино-стримы (удивительно!) интегрированы только казино, причем в большом количестве – некоторые стримеры за пару часов игры успевают прорекламировать 5-6 проектов.
После блокировок YouTube все больше бюджета перетекает в Telegram, хотя и там платформа накладывает ограничения. Например, недавно вычистили выдачу по словам «казино» и им подобным. Тем не менее Telegram может быть как источником дешевого трафика, так и целевого криптотрафика, за которым все нелегалы активно охотятся. Этой аудитории не надо объяснять, как сделать депозит в USDT, а с учетом блокировок P2P это сверхважно.
Инструменты retention не сильно отличаются от ЦУПИС: email является наиболее популярным каналом из-за дешевизны, далее с разной успешностью используют SMS, роботизированные дозвоны и колл-центры с живыми людьми. Куда более активно нелегалы используют Telegram-боты: в зависимости от продукта это может быть как просто уведомлялка об акциях и состоянии счета, так и полноценный гэмблинг-продукт в формате Telegram Mini Apps (например, Whale, Jetton).
Я думаю, доля ЦУПИСных проектов в российском iGaming достигла рекордного значения, а дальше будет уменьшатся. Причин несколько: все большая нагрузка на букмекеров в виде налоговых и целевых отчислений (а значит, ухудшение условий для игроков), mass adoption криптоплатежей, знакомство широкой аудитории со способами обхода блокировок: если умеешь убыстрять YouTube, то и с Кюрасао-проектом разберешься.
Сохрани РБ в избранное
